课程大纲 
一、《如何进行规范化的市场调研、市场分析》
（一）竞争跟踪调查
（二）专题调查
（三）调研结果分析
（四）如何作规范的市场调查报告
二、 《职业素质训练》
（一） 优秀的销售人员的综合素质　　　 　（二）拾阶而上--销售过程中的九级台阶
（三） 怎样做一名合格的地产销售员　　　 （四）优秀行销人员应遵循的十大原则
（五） 错误百出的销售方式 　　　　　　　（六）点石成金：房地产成交的22种方法
（七）项目优劣势分析
三、 《现场实战训练》
（一） 思维训练
1、 汇报工作　　2、沟通解决问题　　3、逻辑思维　　4、系统思维
5、 锁定法：销售实战的法宝
（二） 行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、珍贵的第一次接触　　3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计 　　 　5、客户实际谈判模拟
6、有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间
（三） 语言训练 　　
1 口头交流　　 2、感情词语　　3、使用描述性语言　　4、 肢体语言
5 如何使用术语 　6、（语言训练）示范
四、 《顾客操纵学》
（一） 北京房地产市场上八大主流客户群描述
（二） 销售行为心理学
（二） 客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪
（三） 客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失
（四） 如何"星""链""钩"谈判成交　　（五） 如何处理三十六种异议
（六） 如何操纵客户情绪 　　　　 　（七） 如何处理客户退房及催款
五、 《知识训练》　　
（一） 北京房地产开发过程　　　　（二） 营销知识：用4P策略分析问题
（三） 新楼盘策划的流程　　　　　（四） 物业知识
（五）　广告设计基础 　　　 　　 （六） 法律知识(商品房买卖合同解析)
（七） 项目具体内容：规范的销售说词　（八）建筑识图
六、《CRM客户维系与管理》
（一） 客户管理的内容　　（二） 客户管理的分析　　（三） 客户资料的运用
（四） 客户管理的策略　　（五） 如何处理客户投诉　（六） 处理客户危机程序
（七） 销售业绩日清　　　（八）销售情况月报表 　　
七、《销售人员资料箱》
（一） 批文
（二） 销售资料
1. 项目统一说词
2. 房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评
3. 价目表　　4. 付款方式及优惠方法
5. 交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准）
6. 办理产权有关程序、税费　　7. 入住程序　　8. 入住收费明细表
9. 物管公约与物管内容及收费　10. 幼儿园、小学收费规定　　11. 房号保留书
12. 认购书　　13. 北京市商品房销售合同　　14. 商品房预售契约签约须知
15. 北京市商品房预售　　16. 预售契约补充协议
17. 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定
18. 个人住房抵押合同　　19. 个人住房商业性借款合同
20. 个人住房公积金借款合同　　21. 按揭办理方法　　22. 公积金办理程序
23. 各种贷款方式利率表 　　24. 签约程序　　25. 销售流程
（三） 重要的两书
1. 住宅使用说明书　　2. 质量保证书
（四） 物业管理手册
1. 致全体居民的一封信　　2. 物业管理公司（简介）　　3. 住宅管理条例（暂行）
4. 装修管理制度　　　　　5. 水电管理制度　　6. 接待来访、投诉及居民回访制度
7. 精神文明建设公约　　　8. 酒店式服务菜单设计
八、《销售人员组织与管理》
（一） 销售部组织设计
1、销售部组织图　　　2、销售部组织功能说明　　3、销售部管理层次与跨度
4、销售部纵向与横向分工　5、销售部组织职务设计和岗位设计
6、销售部组织职务说明　7、销售部日常行为规范　8、销售员客户接待登记制度……
（二）销售策略总体部署
1、建立总体销售目标 　2、营销战略推广部署 　3、推广部署工作细项
4、推广部署模式借鉴
（三）销售管理工作
1、销售预算　2、销售管理　3、现场督导　4、团队管理　5、客户管理
（四）销售准备及销售流程
1、销售准备设计（5p策略）　2、销售流程设计　　3、 销售控制设计
（五）管理手册
1、销售经理的职责范围　　2、销售经理的具体条件　3、销售经理的领导技巧
4、销售工作的管理手册
（六） 管理实务
1、激励的概念　　2、激励的实质　　3、激励的要素　　4、激励三步曲
5、如何建立激励系统　　……
九.《十大楼盘商业价值借鉴》
（一）综观珠江1000万的开发总量的楼盘成功之道
（二）万科的金手指策略等

　　　 　　　 　　站在巨人肩上，必能成为巨人！