产业园区招商引资客户开拓训练营（2023年7月29日深圳）房地产培训网
盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力。
地区发展的资源固然重要，但招商人后天的努力更加重要
每个风光的男人背后，都有一个优秀的女人
每座风光城市背后，都有一群奋进的招商人
招商人是经济发展的守护人，也是地区产业转型升级的责任人
本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。
【课程收益】
1、如何绘制产业招商地图？
2、如何挖掘本地产业招商优势？
3、如何细分客商外迁扩张的诉求？
4、如何寻找产业招商渠道？
5、如何消除客商搬迁阻力？
6、如何确定招商主攻区域？
7、如何细分客商决策链？
8、如何做好客情关系维护？
9、如何做好招商推进？
【适合对象】
政府部门、高新园区、工业园区、新区、城投公司、地产类企业招商人员
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2023年4月19-20日 广州（详见报到通知）
2023年7月29-30日 深圳（详见报到通知）
【培训费用】4980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006王老师，刘老师
【官方客服】微信：1905774068
下载报名表http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约导师】
王老师，多家500强企业特邀产业招商培训讲师
中国产业园区国策委员会专家智库成员
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
某民营500强企业销售总监
【培训内容】
第一部分：发现客户——绘制客户画像
一、对产业园区招商引资的认知
（一）任何地区产业招商都不能各自为战
1、了解自身所处的城市群
2、了解自身所处的都市圈
3、了解不同都市区的分工？
4、了解本区域承担的功能？
（二）拒绝粗放式招商
二、绘制产业链全景图
（一）建链
1、产业链-挖掘项目
2、创新链-促进项目
3、资金链-引进项目
4、服务链-留住项目
5、人才链-协助项目
6、供应链-稳定项目
（二）强链
1、促进本地小、散、同、弱企业发展；
2、从价值链底端走向价值链的中端和高端的过程
3、为产业的转移、落地、孵化、成长、发展、壮大、退出提供全生命周期的服务；
（三）补链
1、了解本地缺口的产业，发现本地产业的短板；
2、寻找配套或互补性的产业；
3、缺什么，就做什么产业；
（四）延链
1、找到了上游，向下游延伸，抓住中游，向上游和下游拓展
2、企业不是一个孤零零的企业。对于制造业而言，需要产业链支撑；
3、让客商、合作者、供应商、制造商在同一条船上，追求健康成长；
（五）拆链
1、企业已经家大业大、开枝散叶，分家在所难免
（1）挤在一起只会增加更多的成本
（2）降低企业成本，让企业发展更加健康
2、建立龙头企业内部创新创业平台
（1）每一道工序都有上规模的串联企业
（2）除了核心技术，一切外包，提高核心竞争力
（3）拆分产业链，从交付关系转变为交易关系
三、做好产业园区拓客规划
（一）根据客商发展阶段
1、初创型企业
2、成长型企业
3、实力型企业
4、集团型企业
（二）根据商客投资目的
1、投资新办
2、增产扩容
3、转型升级
4、消减成本
5、重心转移
6、政策牵引
（三）根据客商不同人员
1、为什么要细分决策角色？
2、有哪些不同的角色？
（四）根据商客不同功能
1、给你付钱的客商
（1）20%优质目标客商
（2）60%左右摇摆的客商
（3）20%关系最远的客商
2、帮你销售的客商
3、创造影响力的客商
4、资源互换的客商
四、做好产业园区招商计划
（一）不同阶段招商重点
1、开发前期招商
2、园区建成招商
3、产业阶段招商
4、产业发展招商
（二）确定主攻区域
（三）做好不同阶段的统计与预测
1、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析
2、做好精准与差异化销售
第二部分：吸引客户
一、了解客户的需求
（一）需求是销售前提
（二）暂未意识到需求
（三）意识到自己需求
1、目前能忍受
2、等条件成熟
3、以前改变过
4、紧急的程度
5、值不值得投
二、不同组织关注点不同
1、政府推动
2、产品推动
3、成本推动
4、产业推动
5、资源推动
三、不同部门关注点不同
（一）决策的人
（二）辅助的人
1、采购部门
2、行政部门
3、生产部门
4、研发部门
5、营销部门
四、不同角色问题与动机
第三部分：跟进客户
一、客户跟进的重要性
1、为什么要推进销售进程
2、如何判断谁在主推推进？
3、跟进客户的原则
二、做好内部资源协调
1、内部资源盘点
2、外部资源盘点
3、调用资源要讲明事项
三、销售进程的推进要求
1、销售动作
2、接待人员
3、服务规范
5、流失机制
四、推进顺序与活动安排
1、推进顺序
2、推进活动
3、提供什么
4、立即行动
五、推进目标与过程控制
1、有效电话
2、预约面谈
3、需求调研
4、客户成交
第四部分：成交客户
一、企业投资有三大难
（一）不愿投
1、投资者都是一个二次创业者
2、没有搬迁的项目
（二）不敢投
1、投资前后态度大变样
2、本地产业链不健全
3、导致人才流失、客户关系断裂
（三）没钱投
1、搬迁改造资金落实难；
2、企业原有用地很难快速商用；
3、搬迁损失评估
（2）不动产损失评估；
（2）停产损失的评估；
（3）搬迁费用的评估；
二、解决客户“不会买”
（一）为什么不知道“怎么买”？
1、不确定选择是否正确；
2、客户需求的分类
3、需求收集渠道
（二）及时消除客户的疑问
1、客户疑问的来源
2、客户疑问的种类
3、预测与处理疑问
三、解决客户“不能买”
（一）深挖痛苦，痛则思变
（二）消除客户购买阻碍
1、客户心理
2、行为习惯
3、外部影响
4、改变成本
四、客户决策阻力
（一）及时消除客户疑问
1、为什么要提前预测与处理疑问
2、客户疑问来源
3、客户疑问种类
（1）搬迁前的疑问
（2）入驻中的疑问
（3）搬迁后的疑问
（二）消除客户购买阻碍
（三）证据材料准备
1、为什么要准备证据？
2、客户信任等级分析
（四）销售风险承诺
1、为什么要进行承诺？
2、客户感知的5个风险
第五部分：客户传播
一、为什么要开展转介绍？
（一）从推销转变到推荐；
1、客户说1句好，抵上自己说100句；
2、新产业园花钱做推广的成本非常高；
3、提高招商人自身信息价值
（二）转介绍目的
1、获得精准客户名单
2、获得跟进客户地图
3、降低客户信任成本
4、持续做好口碑营销
二、细分招商渠道
1、行业渠道
2、委托招商
3、资本渠道
4、入驻企业
5、对外接触密切的人员
三、如何激励转介绍
（一）为什么不愿意转介绍？
1、没面子
2、没必要
3、很麻烦
4、没能力
（二）转介绍动机分析
四、服务好种子客户
1、做好个性化服务
2、超越客户的期望
3、维护好客情关系
4、不断强化正确性
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