【课程对象】
精装设计、工程经理及副总
精装修工程管理的相关专业负责人
精装修项目营销经理

【课程收益】
1、了解精装房营销思维，提升与营销的配合度
2、从客户视角反视精装房的价值点
3、了解精装房常见的客户风险，掌握风险管控的基本办法
4、学习重大危机公关处理原则

【考察角度】
1、充分了解项目的卖点、特色、周边配套、整体规划设计等
2、深入体验样板房户型、功能设计、接待服务、装修细节等
3、感受体验区的景观文化及营造手法等
4、结合参观感触，深入了解项目细节。有助于后期项目的学习运用

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn
【时间地点】2017年8月11-12日 苏州（详见报到通知）
【培训费用】4800元/人（含培训费、资料费、午餐费、考察费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006王老师，刘老师　官方客服QQ：1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约导师】
万科集团五星级讲师，万科集团营销管理专家，万科区域公司营销总，万科营销管理专家，具备多年的精装房营销及管理经验，熟悉万科精装房产品打造全流程，具有极强的实战经验。

【时间安排】
2017年8月11日 参观考察
考察：姑苏金茂府、旭辉铂悦犀湖、仁恒公园世纪
考察流程
1、项目营销人员简单介绍整个项目的整体情况，包括项目整体沙盘介绍
2、安排相关人员带领参观项目样板房
3、安排相关人员带领参观项目的体验区
4、与项目营销负责人进行交流座谈

2017年8月12日 主题培训
培训主题：精装修样板房展示区管理及销售风险防范

【培训内容】
引言：精装人眼里的“营销”
内部思维VS营销思维
精装人眼里是“产品”，营销人眼里是“客户”，如何将产品思维转化为客户思维，精装人必须自我三问。
1、竞争导向
决定市场胜负的不仅仅再是专业，而是你是否能打败你的竞争对手？如何找到你的竞争对手？如何分析你的竞争对手？如何赢得竞争？——寻找差异化
2、互动环节
你来卖卖精装房？让精装修专业岗位人员体验营销思维

第一单元：精装房营销之大不同
质量的观感——明明花了钱，为什么客户不买单？
一、超出客户预期
如何将有限资源投入到大成果上，让客户反馈满意？
1、了解客户对精装房满意度的构成维度
2、集中资源优势放大成果

二、满足客户预期
客户对精装产品反馈平平，如何增加客户的满意度呢？
1、如何进行市场测评
2、对优势项的强化
3、对弱势项的说辞

三、低于客户预期
客户对精装产品反馈差评时，我们的补救措施是什么？
1、设计变通
2、材料更换
3、配套增加

四、价值的塑造——毛坯房和精装房的价值在客户端的区别
（一）设计价值
1、毛坯房与精装房的设计感观区别
2、精装房设计人性化的运用
（二）空间价值
1、玄关空间的妙用
2、厨卫空间的省心化
3、收纳空间的一体化
（三）维修价值
1、开发商一重保障
2、品牌商二重保障

五、价格的对比——给客户一个“贵”理由
1、客户购买选择心理因素分析
2、如何在客户哪里算好精装修价格账

六、角色扮演
我如何买精装房？如何你是客户，你来说说购买精装房的关注点有哪些？

第二单元：打造体验区讲好精装故事-精装样板房的营销体现
一、设计原理
故事1：玄关设计故事案例
故事2：收纳设计故事案例

二、选材标准
故事3：门窗材料故事案例

三、采购流程
故事4：如何将采购流程编成故事

四、细节展示
1、细节的要点
2、如何将细节打造成卖点

五、工艺工法体验区展示——展示范例解析
1、功能体现
2、布局讲究
3、讲解人员培训
4、工艺工法的营销应用
互动环节
请用客户的语言来编一个你的精装故事，只有能将专业的语言变为客户听得懂的语言专业才有价值

第三单元：精装房的梦想与灾难之风险管控
一、精装房的营销风险管控
（一）销售风险的定义
1、客户看得见的风险
2、客户看不见的风险
3、想得到的风险和想不到的风险
（二）广告与宣传风险
1、“精”字背后的诱惑和陷阱
2、材料品牌究竟要不要宣传
3、装修效果图应该如何运用
（三）销售说辞风险
1、精装销售说辞风险点内容
2对销售说辞的精装内容审批要点
（四）销售文本风险
1、合同交付标准的用词风险
2、装修改造协议可能导致的风险

二、精装房的施工风险管控
（一）批量精装管理四化
1、图纸深度标准化
2、材料加工工厂化
3、现场管理可视化
4、施工现场整洁化
（二）日常检查检验机制
1、交付期间的进度日检
2、信息传递机制

三、精装房的交付满意度管理
（一）工地开放日的运用
1、什么时候开始做工地开放日
2、工地开放日让客户看什么
3、工地开放日的成果运用
（二）维修满意度管理
1、交付维修的职责分工
2、如何实现“快修”管理

四、精装房中创新的谨慎运用
案例分析：电视墙的精装效果
互动环节：设计你的装修房交付标准
学员可以带上自己公司的装修房交付标准，通过学习，检查出风险

第四单元：精装房的客户危机案例解析
1、危机诱因解析
2、危机处理态度和原则
3、危机处理的流程机制
4、如何将危机变为良机？
5、案例分享：万科“毒地板”事件

【考察安排】
项目一：姑苏金茂府
建筑类别：板楼、高层
开发商：金茂
苏州姑苏金茂府位于苏州古城核心，与苏州市政府仅一路之隔。项目占地面积86,018平米，总建筑面积342,422平米，涵盖百米高层住宅建筑群、五星级双会所及沿街商业等多种业态。项目采用德系精工奢装，配有欧洲标准12大科技系统，并携68,800平米法式中轴园林、金茂国宾物业、完善交通环境、高端商业配套以及优质教育资源，实现了苏州古城宜居价值的提升。

项目二：旭辉铂悦犀湖
建筑类别：别墅
开发商：苏南旭辉置业有限公司
铂悦犀湖，由百强房企25强的旭辉集团倾力打造，位于独墅湖高教区万寿街与若水路交汇处，西靠独墅湖绝版湖景资源。是旭辉铂悦系二号作品，全面超越铂悦一号作品，铂悦之上，再造犀湖。 项目位于独墅湖高教板块，以月亮湾商务区为代表的商业集聚区，如独墅湖邻里中心，翰林邻里中心，鲜橙广场，文星广场等商业中心不断繁荣。 文化休闲配套方面有独墅湖滨水休闲带、独墅湖白鹭园、图书馆、体育馆、影剧院、基础教堂、动漫体验馆、路跑基地等；区域规划文化休闲配套设施齐全，人文氛围浓厚。铂悦犀湖总建筑面积约21万方，由别墅、湖景洋房及湖景高层共同组成。高层采用现代风格外立面，别墅为法式建筑风格，色调沉稳大气。项目内打造约3000㎡会所，涵盖游泳池、健身会所、瑜伽馆、独一桌包间、观湖露台。小区内打造约2000㎡全龄儿童游乐场，设置4点半课堂等一系列人性化设置；项目别墅为毛坯，高层及洋房为全非毛坯产品，汇聚国际一线品牌，定位非毛坯品质生活新高度。

项目三：仁恒公园世纪
开发商：苏州仁安置业有限公司
建筑类别：塔楼、高层
仁恒公园世纪作为仁恒置地集团旗下2017年度的公园系代表产品，旨在为拥有古城情怀和国际眼光的城市精英阶层打造。 项目坐落于苏州政府机关聚集的行政中心——姑苏区，在12万方土地上，以2、3的容积率打造总建筑面积约30万平方米的高层社区。 仁恒公园世纪项目3公里范围内覆盖苏州四大主流商圈（观前、石路、南门、狮山）；社区在做到完全人车分流的同时，还拥有集多重功能为一身的专属高端会所，能全方位满足不同业主的各类居住要求。

【延伸阅读】
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