商业地产同质化时代经营突破与有价值市场调查落地实战培训（2017年11月25日北京）
暨100个国内外优秀案例学习与经验借鉴

商业地产的发展浪潮依然澎湃。竞争激烈前所未有，消费者持续变化、多维度竞争困境、资源同质化严峻，理性地实现业态更换、提高运营实效与预期收益需要购物中心操盘手的大智慧。无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。尤其是后者更陷入专业知识不足、人才窘困、资金沉淀、成本上扬等多样困难。
商业项目的前期市调定位，是后期成败的关键，抓好商业规律的需求，也是经营者、投资者的必备功课，对于商场的招商、销售、经营有着极强的催化剂作用。如何能够快速透过成功经验，引进有价值的方法，解决现阶段公司困境，迎接未来营利的契机？
国内外优秀商业集团透过有价值市场调查作法，贯穿商业地产全流程，凭科学工具方法、成熟步骤、深入浅出分析、业务无缝结合，带来浅显易懂的操盘逻辑，比国内土法炼钢形式更接地气。此次活动由台湾第一代购物中心成功团队引进，结合内地数家领头品牌集团实务管理核心知识，兼具境外成功经验与内地落地实操作法，提供一整套精致的运营管理与品牌升级调整实操心法。

【活动收获】
1、两天『专业分享』加上额外一对一『项目指导』每天17：00－18：00 针对开发商现有项目经营问题即时一对一解答（需要预约）。
2、台湾成功商业地产的关键经营心法：场景式经营、大数据透析、科技工具善用、消费者掌控、品牌商经营。
3、超过100个国内外城市案例，包括台湾、新加坡、东京、曼谷、香港、澳门、北京、上海、苏州、沈阳、深圳、西安、重庆、成都、广州等成功项目。总结5个关键核心要素，直接可立即引用，落地参考性高。
4、引用台湾、日本、新加坡、泰国、香港、内地经典案例出发，从拍脑袋不科学手法脱离，进入科学化的细致操盘场域，掌握消费者与商户，带来稳靠的商业项目操盘逻辑。
5、大数据的经营与实际运用，让瞎子摸象的经营解套，进入智能商业范畴。

【课程对象】
1、有商业地产项目在开发或在运作的开发企业及相关企业高层
2、商业地产开发商决策层、规划、招商、运营等企业精英

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn
【培训时间】2017年11月25-26日 北京（详见报道通知）
【培训费用】4800元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
【培训咨询】010-68011791，62202006王老师，刘老师 官方客服QQ：1905774068

下载报名表http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
注：团队优惠，报二送一。

【特约导师】
张凯胜，任职国内商业地产前五强，集团商业高管。全国商业地产领导品牌公司商业地产操盘手。国内少数同时兼具两岸购物中心实务经验和同时任职过外企、民企与国企高管的专业培训师，十余年在知名房地产企业与商业零售企业累积的行业背景和实战经验，除了项目经营心得外，历练区域公司、商管总部管理职位，使张老师有国际视角、总部与项目垂直管理丰富知识。张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。除购物中心招商运营等领域外，张老师曾任职电子商务公司，并深入参与顶尖商业地产公司信息化建设、O2O落地，对于当前电商对实体商业的影响有独到见解，购物中心下一阶段信息化建设与O2O趋势亦能够提出有价值预判。
实力操盘、张显魅力，主要操盘项目展示：
台湾METRO WALK国际购物中心、ETMALL购物（网路、型录、电视）。
万达广场44家，已开业24家广场，筹备期20家广场。
培训经验丰富、资历显赫、学生过万：
拥有超过14年培训讲师资历，学生人数数万人。长期担任台湾与内地各大企业内训导师，台湾中华培训机构认证讲师，并主要负责万达广场20个筹备期项目与营运期44个项目经营团队培训，全国商业总经理与副总经理入职培训。
北京大学商业地产总裁班、清华大学商业地产高管班培训师资。

【培训内容】
一、市场调研的核心基础知识
1、”非调研，不决策” VS “非必要，不市调”
2、市场调研就是收集信息，无法直接做出决策
3、市场调研五个组成
4、市场调研的能与不能
5、市场调研的误区
6、所谓的Garbage In Garbage Out
7、市场调研的必要阶段与时间
8、市场调研时机与类型选择
9、第三方管理二大关键
10、五个关键经验
11、如何保障市场调研的结果输出

二、商业地产拿地、规划定位阶段市场调查关键
（一）拿地拓展模块：透过基础市场调查完成四个关键资讯收集
1、商业面积的测算
2、开业年月的筹备时间
3、开业前三年的净利润投资回报率（YT3、
4、开业后轻资产时间的掌握

（二）拿地后规划定位模块：核心商圈深度调研，渊源于消费者视角的档次定位决定
1、核心商圈消费者调研：消费习惯、消费价值观、消费支出、消费频率、消费关注点
2、品牌预招商调研：供应商城市拓展计划与技术条件等招商实施关键
3、竞争者市场调研：租金单价与品牌热度调研
4、主力店关键调研：开业计划与客群匹配性

三、优秀案例分享
1、北京金融街定位规划调研报告
2、万科定位规划调研报告

四、商业项目需要解决的三大关键问题
（一）客人为什么要来？
1、商场懂顾客：定位准确
2、变形虫核心商圈画法
3、租金溢价的客流法则

（二）客人在店内移动痕迹？
1、拿钱来换：室内WIFI LBS、店铺级客流
2、拿勤来换：1080条痕迹

（三）客人为什么重复再来？
1、经营技巧与大数据引进
2、品牌经营与MARK塑造

五、商业地产开业后经营阶段市场调查关键
（一）三个生命周期：培育期、成长期、成熟期

（二）三周期的经营策略
1、培育期的策略：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
2、成长期的策略：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
3、成熟期的策略：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先

（三）三周期的市场调查关键
1、培育期引流来店：核心商圈客群深度调研带来招商与运营业务策略
2、成长期业态调整：店内外季度调研方法与店内顾客痕迹解读
3、成熟期收入提升：忠诚度经营与满意度调研、20+2

六、优秀案例分享
1、龙湖满意度调研
2、大悦城营销市场调研

七、商圈与竞争者经营区隔的市场调研实施
（一）调研前置准备
1、网路研究历史宣传资讯
2、调研问题列清单
3、调研路线规划

（二）现场调研实施
1、由居住人口分布判断商圈地位
2、由商场门口交通判断主入口
3、由主力店与主要业态判断商场动线规划
4、七大调研信息收集：外墙与空间、推广与导引、动线与平面图、商户、设施、管理、服务
5、行前问题现场确认
6、照片拍摄关键
7、现场顾客采集方式与五项基本资讯：人数、家庭与否、性别、年龄、职业
8、顾客拦访实施：关键到店品牌与关键设施

（三）商圈多项目调查
1、重点百货公司调查：化妆品、女鞋、女装、男装领导品牌调查
2、主力店与次主力店调查：业态、品牌、独有

（四）调研后资讯整理与判读
1、照片整理：依据七大调研资讯编辑与存档
2、资讯借鉴与业务结合：专案会议进行后续招商落地实施方案
3、二次调研启动：依据首次调研与业务实施规划二次深度调研

八、商业地产同质化的二个突破点 – 大数据翅膀
（一）客人在店内的痕迹夺取：彻底解构客人在商场内的移动痕迹
1、由爬楼率确认高租金单价的制订
2、由客人痕迹确认动线冷区与招商失误
3、由客人游逛店铺确认业态排名20%
4、由公共设施使用制订日常环境管理
5、由进出商场时间确认733法则与运用

（二）客人在店外的深入研究：评估核心商圈的研究能力
1、时间商圈取代传统距离商圈的价值
2、核心商圈居住人口推算日均来店客流量
3、四个方向客流推测经营冷热区与运用
4、由房型比例判断商场定位与日常经营核心
5、由交通工具比例合理分配日常资源投入
6、平日假日客流比例带来经营决策
7、男女性别居民的经营思维

九、台湾商业工匠精神经营心法
1、口诀一：1080条痕迹
2、口诀二：工具、方法、持续
3、口诀三：六个问题深入
4、口诀四：硬与软兼具
5、口诀五：每天20+2
6、口诀六：BUYER沟通

十、案例分享
国内外100个城市项目案例分享，现场图文与照片演示成功与失败细节剖析
包括台湾、新加坡、东京、曼谷、香港、澳门、北京、上海、苏州、沈阳、深圳、西安、重庆、成都、广州等超过100个城市成功项目案例
分别空间与外墙、动线与平面图、设施、服务、商户、推广与导引、管理等7个类别

十一、现场解惑

【延伸阅读】
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含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、社区商业、写字楼）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、民宿酒店开发、特色小镇（田园综合体）化、城市更新（旧城改造）、产业地产、建筑风水、绿色节能、精装修、bim新技术、国内外考察交流！

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