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物业企业市场拓展策略及控标中标必杀技与标书高分技巧解析培训(2019年8月24日郑州)房地产培训网

2019年5月31日召开的国务院常务会议,决定为整合建立统一的公共资源交易平台画出路线图。我们要把各项公共资源逐步都纳入到统一的平台上,实现平台之外无交易。当天会议决定,整合公共资源交易市场,以管理创新促进资源配置高效透明。其实寻找投标机会不难,难的是要最终拿下项目,却必然要经历招投标流程。 在线上采购的情况下,许多物业市场投标人员在客户关系占优的情况下,却因为对招投标操作的不熟悉而痛失订单。
因此,对于所有顶尖物业市场部人员而言,下一个核心能力就是我们要具备将客户关系优势转化为招投标胜势的能力,即:招投标全过程的核心控标技能。

【课程亮点】
大多数投标人而言,评标专家的评标过程从来都是一个黑匣子。即使不中标,也很难知道真正的原因所在,因为按照法律法规的要求,评标过程是要被严格保密的。虽说就单个项目而言,评标过程的内容是要被保密的,但是任何评标过程的发生,都有它自有的一套基本逻辑。只要找出这个逻辑,我们也就找到了提升自己投标应标、编写高分投标文件的能力的钥匙。

【适合对象】 物业高层管理者、财务人员、项目经理、人事经理、标书编写人员等

【授课方式】实战讲授、案例分析、小组讨论等

【培训风格】
培训课程主要涉猎房地产、建筑、物业服务等多个行业,擅长项目管理,对服务品质和质量把控尤为熟悉;情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式, 启发式讲授、交互式教学、小组讨论、真实实战案例分析、角色扮演、情景模拟、实战管理指导和经验分享、导师多年的工作运营工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享 。
激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出,通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。

【课程收益】
通过分析评标过程,从而帮助投标人员找到“说服”评审专家给自己打高分的技巧

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号:房培网
【时间地点】2019年6月24-25日 郑州(详见报到通知)
【培训费用】2980元/人(含培训费、资料费等)食宿代订,费用自理
【培训咨询】010-68011791,62202006王老师,刘老师 
【官方客服】微信QQ:1905774068

下载报名表http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约物业导师】
王昆老师,工程硕士,高级工程师,高级经济师,一级建造师,北京市政府建委、商委物业专家库成员、中央军委陆军部采购评估专家,中央采购财政部评估专家,北京市政府采购评估专家,北京航空航天大学成教学院社区《物联网与智慧社区》教师、国家开放大学门头沟校区《物业管理》教师,北京完美嘉业管理咨询公司首席咨询师,三体系认证、5S现场管理实战专家。

【培训内容】
导入:请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题!

第一讲:知彼知己,百战不殆
一、政府采购的基本概念及法律法规
1、政府采购的基本概念
(1)政府采购定义
(2)政府采购对象
(3)政府采购原则
(4)政府采购形式
(5)政府采购方式
(6)政府采购生意的优劣
(7)成为供应商的条件
2、政府采购的法律法规
(1)政府采购法律法规的体系
(2)政府采购法律法规的分类
(3)政府采购法律法规的总览图
3、财政部核心规范文件解读
(1)政府采购非招标管理办法
(2)政府采购进口产品管理办法
(3)政府采购货物和服务招标投标管理办法
(4)政府采购评审专家管理办法
(5)政府采购促进中小企业发展暂行办法
(6)政府采购供应商投诉处理办法

二、评审专家的基本情况
(一)、评审专家的能力资格
1、评标委员会和评标方法暂行规定
2、政府采购评审专家管理办法
3、 物业项目评标专家及评标专家库管理办法
思考:评审专家与评标专家有什么区别?
(二)、评审专家的权利和责任
1、评审专家的权利
2、评审专家的责任
(三)、评审专家的管理
1、评审专家的管用分离
2、评审专家的抽取使用
3、评审专家的考评制度
4、评审专家的违规处罚
5、评审专家的退出机制
案例分析:评审专家与评标专家有区别吗?

三、控标策略总览图
1、招投标活动中的利益相关方分析
(1)采购人的核心利益
(2)评标专家的核心利益
(3)招标人的核心利益
(4)投标人的核心利益
(5)监管人的核心利益
2、招投标活动中,利益相关方的作用分析
(1)采购人在招投标活动中的主要作用
(2)评标专家在招投标活动中的主要作用
(3)招标人在招投标活动中的主要作用
3、控标策略总览图
课堂活动:请每个小组根据画出一幅控标策略总览图

第二讲:评审专家的实务操作
一、公开招标项目的评标过程解密
1、专家评审的四大步骤
(1)评审准备
(2)初步评审
(3)详细评审
(4)编写评审报告
2、专家评审的全流程图
3、评审准备
(1)评审专家需要回避的若干情形
(2)组长推选的三大要求
(3)业主介绍项目情况的基本规范
4、初步评审
(1)招标文件的八项基本内容
(2)查看招标文件的三大关键
(3)投标人资格的符合性检查
(4)否决投标人的常见四种场景
5、详细评审
(1)三种常见的评审方法
(2)综合评分法详细评审的四大技巧
(3)投标文件澄清的三大要点
6、编写评审报告
(1)编写个人评审报告
(2)编写评审委员会汇总报告
案例分析:个人的评审结论与小组的总体结论不一致时,应该如何处理?

二、非招标项目的评审过程解密
1、四种非招标采购方式
(1)非招标采购的四种方式
(2)非招标采购方式的参照依据
(3)非招标采购方式的定义
(4)非招标采购方式的适用条件
2、竞争性谈判的评审方法
(1)适用条件
(2)评审方法
3、询价采购的评审方法
(1)适用条件
(2)评审方法
4、单一来源采购的评审方法
(1)适用条件
(2)评审方法
5、竞争性磋商的评审方法
(1)适用条件
(2)评审方法

第三讲:评审专家的深度解密与影响
一、评审专家的深度解密
1、评审专家的性格分析
(1)领袖型
(2)独立型
(3)用户型
(4)咋呼型
2、评审专家的心态分析
(1)评审专家的三大顾虑
(2)评审专家对低价投标人的处理方法
3、评审专家如何看待投标供应商
4、评审专家如何判断标局
(1)围标局的五大特点
(2)冲标局的五大特点
(3)竞标局的五大特点

二、影响评标专家
1、哪些因素可以影响评标专家
(1)采购人的态度与倾向
(2)评标现场的环境
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
(3)投标人的述标演讲
(4)投标文件的质量
2、采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?
3、采购人合法合规的影响评标专家的策略
(1)合法合规的必要性
(2)定向放大镜策略
(3)Say-No策略
案例分析:为什么专家不肯帮你?
4、评标专家的日常影响
(1)建立企业内部的专家资源库
(2)专家资源库的日常经营策略

第四讲:编写高分投标文件的技巧
一、投标文件的组成
1、商务部分
(1)投标函
(2)法人代表授权书
(3)投标人的资格证书
(4)投标一览表
(5)投标报价明细表
(6)商务条款偏离表
(7)产品检测报告与证书
(8)投标人的案例业绩
9) 授权书/服务承诺书
2、技术部分
(1)物业管理方案整体思路
(2)商务技术偏离表
(3)项目组织及人员安排
(4)项目进驻管理服务与培训方案
(5)项目重点难点的分析及解决措施
(6)项目验收与交接程序
案例分析:请贵单位提供一份投标文件,现场进行分析?

二、投标文件的编写
1、投标文件编写的基本要求
(1)格式的三大要求
(2)外观的四大要求
(3)内容的三大要求
2、投标文件常见的低级错误
(1)资格条件的五大低级错误
(2)商务部分的四大低级错误
(3)技术部分的四大低级错误
3、投标文件常见的违规操作
(1)虚假应标
(2)蒙混过关
(3)串通投标
4、优质投标文件的四大要素
(1)外观简洁
(2)篇幅饱满
(3)内容针对
(4)专家体验
案例讨论:投标的物业服务方案不能满足招标需求时,应该怎么办?

三、投标文件的高分技巧
1、服务更优的方法
2、技术方案更优的方法
3、项目实施方案更优的方法
4、进驻服务承诺更优的方法
5、让评标专家阅读投标书更愉悦的方法

第五讲:招标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制客户关系
案例讨论:两个部门踢皮球,你该怎么办?
1、发展内线/线人
(1)谁是线人?
(2)线人特点
(3)线人价值
2、搜集信息
(1)主要参与人的角色
(2)主要参与人的性格
(3)项目基本需求情况
3、勾画组织结构及影响力图
4、商务公关
(1)商务公关基本原理
(2)基本沟通对策
(3)公关八式(工具)
(4)公关效果判断(工具)
(5)防止被客户忽悠
5、发展导师/教练
(1)导师与线人的区别
(2)导师的三大作用
(3)导师提供帮助的五大理由

二、控制招标文件
1、招标文件的四大组成部分
(1)格式条款
(2)项目需求(包含:商务需求与技术需求)
(3)评分标准
(4)附件模板
2、招标文件的编写单位
(1)采购人
(2)招标人
(3)评审专家
3、招标文件控制的四个方向和一个约束
(1)控制资格条件
(2)控制技术指标/技术需求
案例讨论:竞争对手不满足技术指标,但强行应标,应该怎么办?
(3)控制商务指标/商务需求
(4)控制评分标准
(5)招标文件控制的法律约束
4、博弈招标人
(1)三种不同类型招标人之间的区别
(2)博弈招标代理公司的策略
(3)博弈采购部(门)的策略
(4)博弈(政府)采购中心的策略
案例讨论:招标人对采购人的要求置之不理,坚持使用“标准版”招标文件,应该怎么办?

第六讲:投标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标文件
案例讨论:你该如何编写投标文件!
1、构建企业内部投标知识库
2、投标小组的组建与分工
3、投标文件的编写
(1)投标文件编写的矩阵策略
(2)不同品质投标文件的标准及具体编写方法
4、投标文件的检查
(1)资格条件自查表(工具)
(2)评分标准自查表(工具)
(3)独立商业价值总结页
5、投标文件的装订与递交
6、参与项目的开标与唱标

二、控制投标报价
1、基于公司维度的报价策略
(1)盈利型
(2)竞争型
(3)生存型
2、基于项目维度的报价策略
(1)围控型
(2)竞争型
(3)冲击型
3、不平衡报价策略

第七讲:评标阶段核心控标技能与实用工具
一、控制投标演讲
案例讨论:千万级PLM项目大单被迫流标!
1、投标演讲是“给谁看”?
2、投标演讲常犯的三大错误
(1)自我标榜、目空一切
(2)逻辑混乱、重点不清
(3)专家提问、没有预案
3、设计一场精妙的投标演讲show

二、影响评标专家
1、评标委员会的组建
(1)评标专家库的管用分离制度
(2)语音电话抽取/人工电话抽取/短信抽取
2、专家评标的一般流程
3、专家评标的核心过程
4、哪些因素可以影响评标专家
(1)采购人的态度与倾向
(2)评标现场的环境
思考:专家在公共资源交易中心、采购中心、招标代理公司等不同的单位评标,感觉有何不同?
(3)投标人的述标演讲
(4)投标文件的质量
(5)投标报价
5、哪些评标专家能够被影响
(1)四种类型的评标专家
(2)评标专家的顾虑分析
(3)采购人对不同类型的评标专家的影响效力分析
案例分析:你该如何合法合规的影响评标专家?
6、采购人合法合规的影响评标专家的策略
(1)合法合规的必要性
(2)定向放大镜策略
(3)Say-No策略
案例分析:为什么专家不肯帮你?
7、评标专家的日常影响
(1)建立企业内部的专家资源库
(2)专家资源库的日常经营策略

三、跟进投标结果
1、记录中标公告信息
2、中标后签订合同及注意事项
3、未中标的争议解决
(1)争议解决的方式
(2)质疑/异议的提出
(3)投诉的适用
案例讨论:评标时有专家贬低我们,导致我们不中标,我们可以质疑吗?

第八讲:课后行动计划
1、待解问题答疑
2、每个学员写出本次培训的三点收获,小组内相互传阅
3、每个学员写出本次培训后的三点工作改进计划,小组内相互传阅
4、现场学习情况的小组评分统计

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