春节返乡置业下：房地产销售拓客、逼定及营销团队协作实战培训（2016年12月14日深圳）

12月的来临“年”的味道就越来越浓，随着年末春节的脚步越近，人们对家的温暖就越来越渴望。大批在一线城市学习、工作、创业的异乡游子纷纷踏上了回家过年的旅途。他们回家目的主要是过年度假、旅游、探亲访友，除此之外，投资置业更成为他们的活动内容之一。由于一线城市房价居高不下，而三四线城市房价则出现了较大幅度的回调，越来越多的“外漂族”开始考虑逃离一线城市返乡置业，买套房子安个新家,成了很多游子的心愿，通过往年的统计分析，春节前后成为三四线城市重要的销售节点，成交的客户中，接近三分之一的客户来自返乡购房者，返乡促销越来越引起业内的重视。返乡置业人群成为解决房企库存去化以及资金回笼重要的群体！
目前二、三、四线城市房地产市场竞争空前激烈，城市存量房，体量大，房价波动较小，目前的任务仍然是去库存。返乡置业，寒冬楼市的“一把火”,面对今年的返乡大潮，开发商需要加快营销手段的创新，如何引爆营销智慧？如何打造销售团队？如何引爆疯狂传播？如何引爆潜在用户？如何引爆海量客流？如何引爆有效成交？如何引爆利润秘诀？如何引爆营销颠覆？如何有效展开返乡置业营销，提升春节销售节点市场占有率？等等，都是开发商需要学习的营销新模式。
张老师将会从融创的目标、定位、本质、文化、组织、团队、考核、执行力等角度逐一揭秘。本次课程是国内首度披露的震撼的逆势强销模式的学习蓝本！也是我们在全国独家推出的房地产营销创新的学习蓝本！

【课程对象】
房地产开发公司董事长、总经理、营销负责人（营销副总、营销总监、销售经理、策划经理、销售主管）作为管理储备力量的优秀营销人员。
房地产营销策划代理公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理。

【课程特色】
1、干货：针对返乡置业人群制定有效的拓客渠道、销售模式和销售技巧。
2、实战：标杆地产企业营销与管理实战一站式全面解析。
3、热点：解读新房产新政及1-10月业绩分析。
4、实用：6+1案场成交率业绩倍增的方略，让学员可以在自己项目上快捷有效地使用。
5、超值：针对每家企业，给出一招去库存建议。
6、专业：学员参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn
【时间地点】2016年12月14-15日 深圳（详见报到通知）
【收费标准】3580元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理；
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，李老师　【官方客服QQ】1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
注：培训结束会务组统一免费安排赴香港、澳门三晚四天参观考察（小费200元自理），请自备签注有效期的港澳通行证

【特约导师】
张老师：有着10年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理/营销总监，融创区域公司营销总监。操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。从业八年，总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。其中对“策”“销”“拓”三方面均有较高造诣，授课幽默诙谐，深入浅出，能够从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。近2年来操盘过多个融创高端楼盘，月均蓄客超2000组，并均获得逆市热销成绩，拓客理论实战经验极其丰富，圈内被誉为“系统性拓客专家”。

【培训内容】
序言：目前案场的四大通病：
1、来访量不足
2、来访质量不高
3、成交率下滑
4、案场管理难度加大
前言：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：

一、返乡置业需求调研与分析及营销公式的启发和应用
1、返乡置业客户需求分析
2、客户返乡置业的模式分析
3、返乡置业市场需求量的调研
4、返乡置业客户来源分析与客户地图打造
5、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子
6、费效比=投入营销费用/产出效果
7、需求客户量=房产套数/成交率
8、成交率=项目价值/价格
9、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）营销人员用心程度

二、房地产项目销、策、拓三者的哲学关系
1、什么是销？从一般到特殊的关系
2、什么是策？从特殊到一般的关系
3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系

三、房地产营销渠道的认知介绍
1、什么是渠道
2、渠道的误区
3、重新认识渠道
案例：融创收购杭州项目望江府热销背后
案例：融创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位
案例：线上互动 （“找到感觉”）
案例：线下活动（“回家味道”）

四、融创销售渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破

五、返乡置业渠道拓客的系统方略
1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩
2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘
3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力
4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

六、房地产销售六大能力的培养与提升
1、房地产销售数据分析能力：
（1）客户数据分析搜集能力
（2）客户地图绘制方法
（3）拓客资源数据管理
（4）大数据信息平台建设
2、房地产策划创新能力
（1）如何让你的拓客吸引眼球
（2）如何让你的植入轻而易举
（3）如何让每个托客人都是移动售楼部
（4）如何让你的传播自动自发
（5）如何让你的活动人气爆棚
3、房地产销售陌生拜访能力
（1）陌生拜访的4大必要目的
（2）陌生拜访转客户的6步方略
（3）陌生拜访的5大技巧策略
4、房地产销售资源整合能力
（1）公司上下游合作伙伴
（2）企业员工和家属关系
（3）异业联盟关系整合
（4）同业联盟资源整合
（5）企业、商会资源整合
5、房地产销售成本控制能力
（1）拓展渠道费用的理解和认知
（2）总预算控制和分解
（3）每月、每周费用的计划和总结
（4）费用审批、报备权限
（5）费效比的计算
6、房地产销售团队协作能力打造
（1）拓展的公司全员化战略
（2）营销中心的组织架构双模式
（3）信息传达准确、及时、高效
（4）目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核
（5）及时总结、协同分享

七、返乡置业“十策”的战略纲要
1、CALL客
（1）CALL客资源的获取
（2）CALL客计划的安排
（3）CALL客口径的撰写
（4）CALL客技巧分解
（5）CALL客结果的反馈跟进
2、拦截
（1）拦截的范围路径选择
（2）拦截的手段和形式
（3）拦截的时间选择
（4）拦截内容的策划和设计
3、房地产派单、巡展
（1）派单质量快速判断法则
（2）快速找准派单天时、地利
（3）派单人员数量速算
（4）人海战术的门道
（5）人员配置逻辑方案
（6）派单配人6要诀
（7）佳派单时间分析
（8）如何增加派单的编辑效应
（9）如何有效进行竞品拦截
（10）派单路上如何排险阻
（11）如何派单进行活动邀约
（12）路演搞定远距离客户
（13）GPS定位系统的应用
（14）着装统一形象强化记忆法
（15）异地巡展方略
（16）如何增加圈层影响力
（17）如何进行人员管理
（18）赏罚分明出绩效
（19）三大体系打造钢铁战队
4、企业机构的8种方式
（1）内网、论坛宣传的应用
（2）食堂、楼宇的摆展
（3）相亲活动
（4）通讯录
（5）活动植入
（6）宣讲会
（7）微信圈
（8）派单
5、房地产老带新的拓展
（1）项目的认同
（2）人的情感认同
（3）有群居需求的挖掘
（4）奖励政策的制定和释放
（5）老客户维护的6步方略
6、房地产异业联盟的建立
（1）如何挖掘周边的意向客户
（2）如何植入项目的宣传信息
（3）如何开展客户资源的搜寻
（4）如何进行经纪人的招募
（5）如何建立业主商家联盟
（6）异业联盟整合的8大方法
7、房地产销售联盟的建立
（1）如何确定销售联盟的目标客群
（2）如何进行销售联盟的快速整合
（3）如何进行工作分配
（4）如何维护销售联盟的关系
8、房地产中介、分销的资源整合
（1）中介给我们一手房的启示
（2）我们可以和中介要求的6大资源
（3）如何调动中介积极性的4大方略
9、房地产互联网拓客的方略
（1）微信平台
（2）QQ群的建立
（3）招聘网站
（4）相亲网站
（5）企业内网
（6）专业性论坛
（7）百度搜索竞价排名
（8）当地社交平台灌水
10、互联网房地产金融
（1）改变传统营销模式
（2）增强项目销售卖点
（3）扩大优质客户基数
（4）补充外拓人员队伍
（5）降低营销费用
（6）提供金融相关服务

八、融创破解高库存去化的案例解析
（一）【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销
1、重新定位形象包装
2、拓销结合模式
3、高端资源整合破局
4、产品价值体系的创新梳理
（二）【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析
1、搭建渠道平台
2、严控案场管理
3、高额奖励机制
4、营销为中心

九、融创地产破解高库存核心策略解析
1、产品价值体系重塑/形象包装优化
2、产品价格体系的梳理和优化
3、狼性销售团队的打造
4、渠道建设的深化开展
5、高激励高竞争的奖惩体系
6、营销为中心的全员贯彻

十、房地产销售团队的组建与狼性管控体系
（一）融创狼性团队4大管控
1、人员招聘和组建4大策略
2、精神物质激励7大策略
3、严格4大监督督导制度
4、晋升和淘汰3大执行机制

（二）融创狼性营销团队打造
1、狼性营销团队早、晚会5大流程
2、狼性营销团队周例会总结与计划6大步骤

（三）融创狼性营销团队架构
1、融创狼性营销团队组织架构构建
2、融创狼性营销团队薪酬体系建设（选讲，可高层交流）

【延伸阅读】
2016年房地产培训计划暨房地产培训全流程解决方案（共600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、城市综合体、写字楼、社区商业）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、酒店开发、城镇化、城市更新（棚户区、旧城、城中村改造）、绿色节能、产业地产、建筑风水、精装修、BIM新技术、国内外考察交流！

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