职业资格系列远程课程

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你还认为去化率低仅仅是渠道问题吗？
你以为换人换渠道就能救项目？
要等别人的项目回暖才开始想对策吗？
如果最后只有一个幸存者，你有生存的最佳方法吗？低成本破局你有吗？
营销结果作为房企生存的命脉，是房企产品力实现经济价值的转换器。新时代下，伴随着数字化营销浪潮的推动、产品内涵的延展、营销模式的创新挑战等多元化挑战，营销综合实战能力正从单技能向多技能并举迈进，营销未来核心人才正在经历着一场自我进化。在慢牛的存量市场博弈中，聚焦以实现企业绩效目标与去化竞争，抓住每个营销运营环节中的关键点，找到核心问题的解决之法术，对于营销的提质增效、运营精益尤为重要。
本课程以实战销售管理经验为引领，以全周期市场为策略基础，结合现实工作中的资源匮乏等问题，让你掌握最系统、最实用的业绩提升大法。

【课程对象】
房地产企业操盘手、城市营销总、营销管理人员，资深销售管理人员，渠道管理人员的等相关人员
对销售成长型管理者或从主策划转做操盘手极具实战学习价值

【课程收获】
透过案例剖析，掌握去化率下降的核心原因及破局逻辑
透过实战销售管理经验及案例的操作指导与训练，让学员掌握提升业绩去化的销售管理技术应用及有效工具库
在课程不同周期不同地域的案例中，拓宽多元市场下的共性与个性辨别能力，提升管理认知

【特约导师】
梁佩璇，实战指导操盘的营销专家
亲自参与操盘指导近200个项目营销
行业内被称为“房地产教母”
先后任职跨国企业及成长型上市企业：
1999年-2002年 美国友邦保险公司 HRBP 带领销售团队实现销售业绩位区域前三。
2002年-2015年 合富辉煌集团培训中心培训总监，掌管26人的培训及企业文化团队，成为三级市场代理行业营销管理与培训先驱，行业内被称为“房地产教母”！
2015年-2021年 任美的置业集团总部营销学院营销培训负责人，领导搭建了符合智能家居产品价值特质的营销培训体系，从可持续人才发展与培育角度着手，以高精度营销技术帮助多个困难项目破局，参与200多个项目的营销策略指导与落地执行，成为各区域城市公司遇到项目销售困境时必请的指导专家，从此角度助力美的从110亿到1200亿规模突破。
擅长：营销策略 系统性 顶层逻辑挖掘与引导 教练技术

【培训内容】
第一部分：销售面临的困局
一、市场下行的需求与成交特征
1、 四大购买力变化及客户购买逻辑变化面临的成交受挫
2、 甲方成为被绑架的重灾区
3、 营销体系普遍存在的问题
4、谈市操盘应对必思“六策”

第二部分：破局之道
一、审“局”度势 破局两手抓
1、 互动讨论 | 到底客户、销售、产品、价格，哪一个是核心？
2、 类比案例 | 小米的核心竞争力剖析与策略变化
3、 破局关键 | 所有策略与行动的匹配性
二、破局两手抓
1、 课程整体逻辑介绍
2、 强调解决问题的实践逻辑-先解题再动兵
3、 案例分享 | 三线城郊三盘齐衰齐盛

第三部分：天龙八部破阵法
一、Step-1盘活客户地图
1、小组讨论 | 如何集体制定“精准化客户描摹”
【涉及模型与工具】客户精细定位及获取路径分析模型
2、跨行案例 | 奢侈品客群细分逻辑
3、案例 | 联排院子、特色公寓非你所想
4、案例 | 天价商铺一战败一战清盘
5、案例 | 城郊大宅从渠道到自销
6、启思与转承 | 万科五步实现半年清盘

二、Step-2 理清产品逻辑
1、误区 | 成本越高越有产品力？
2、案例 | 小改善大溢价的产品思考
3、思考 | 正确认知客户敏感点

三、Step-3价值重塑与呈现
案例 | 如何做匹配价值的多维低成本输出？
1、案例 | 八年后的高铁概念如何卖？过气项目遇低谷期二次激活！
2、案例 | 文旅项目如何创造动态价值？
3、跨行案例 | 相同的产品不同的价值塑造，一个上天一个地狱，另一个在凡间
【涉及模型与工具】产品价值剖析模型
4、案例 | 当下产品强调单一价值的困局、
5、剖析 | 一波三折有谁能演绎传神？
6、工具 | 最长效的价值呈现是说辞
【涉及模型与工具】高效说辞结构分析，并提供学习样本

四、Step-4高效客户管理
1、案例 | 中万之争下的系统客户分流
2、应用 |客户成不成是一线说了算吗？
3、案例 | 客户的判断往往超越边界，细说客户需求的冰山原理
4、讨论 | 案例话术清单到底是否有效？
【涉及模型与工具】NABC技术中的提问清单
5、应用 | 制定客户分级标准
【涉及模型与工具】客户分级管理标准
6、应用 | 标准化的客户异议应对
7、讨论 | 标准化谈判关键话术的打磨与设计
【涉及模型与工具】以推动谈判与成交为导向的客户异议处理标准流程

五、Step-5案场标准化建设
1、观点 | 初中高级案场管理的能力点差异与误区
2、思考 | 如何将来访管理精确预测到小时级别？
【涉及模型与工具】优质案场管理标准模型
3、管理建议 | 设定品质监督与督导角色
【涉及模型与工具】导师独家管理地图

六、Step-6持续客户开发
1、观点 | 持续客户开发的三况七法及其底层逻辑
2、案例 | 系统化的线上拓客该从何着手？
3、案例 | 从成交到圈层，小白带出护城河资源
4、案例 | 从11亿库存到脱销，老套路万试万灵
5、总结 | 大部分项目的客户开发存在两大痛点

七、Step-7终极提升转化率
1、观点 | 销冠的成功率也只有28、56%
2、观点 | 销售人员的互补与搭配
3、总结 | 从科学管理到精益求精
【涉及模型与工具】赫曼全脑优势模型与应用成果体验

八、Step-8强军心造牛市
1、观点 | 营销重人心轻权威
2、案例 | 困难项目破局背后都有着一样的问题
3、案例 | 一手数据一手感情

第四单元：课程总结
一、梳理学习内容及相关业务逻辑
二、破局原则 - 一手抓产品一手抓客户
三、破局原则 - 以战绩拿资源
四、破局原则 - 低成本启动才是真本事
学员福利：导师定期提供团队培训资源，线上专区独享VIP权限

【延伸阅读】
2022年房地产培训计划（共600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、城市综合体、写字楼、社区商业、儿童商业、商铺、新零售）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、民宿酒店开发、特色小镇（田园综合体、乡村振兴）、城市更新（棚户区、旧城、城中村改造）、绿色节能、产业地产、建筑风水、精装修、BIM新技术、国内外考察交流！

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