现象3：拓客做了这么久，总觉得外场拓客玩得很嗨，但往往发现终成交数据却不尽如人意，“有人气没财气”
问题3：客户的定位？渠道？内部管理？
对策3：客户地图：精准客户定位；精准渠道：渠道开拓创建；拓客团队管理与激励机制设计
标杆经验：融创营销变革“十”策：从十个方面的创新变革，打造了今天的融创拓客营销模式

【课程价值】
通过案例分析，情景演练、小组研讨等方式全面学习融创拓客营销创新方略；
针对目前案场四大通病及策划四大通病，解析慢销、滞销项目产生原因，学习高库存五维测评方略和实战应用；
融创渠道解析—6步成渠，修炼6力，学习融创拓客6策，强力提升渠道管理能力；
学融创房产线上网络微信自媒体拓客营销方式，习房地产微营销实战方法；
通过案场交流价值梳理和话术撰写等策略，学习赢在案场的核心要点；
学习融创狼性团队管控及打造秘诀，快、准、狠的打造一只狼性团队！
2016年在南昌、武汉、西安、临沂、福州、兰州、重庆、潍坊举办7期

【课程特点】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效

【课程对象】
房地产项目营销总监/营销经理、营销中心模块负责人

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn
【时间地点】2017年4月22-23日 成都（详见报到通知）
【收费标准】4800元/人（含培训费、资料费、午餐费）食宿代订，费用自理；
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，李老师　【官方客服QQ】1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约导师】
张老师，曾任融创区域公司营销总监、城建集团区域公司总经理助理、营销总监、恒大项目销售负责人。8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历；逆势操盘；强势营销；从业八年，自我总结了一套六步营销方略——“策、拓、展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
授课风格：幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
操盘项目：操盘过刚需快销盘、旅游地产、城市中心一线豪宅、城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。

【课程大纲】
前言
房地产营销的“变” 与“不变”
决胜营销六步法

一、传道：融创营销心法
1、营销的起源及定义
2、营销十二要素解密融创营销致胜要诀
3、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练
4、房地产营销的特点
5、房地产营销的发展趋势

二、融创项目分析解密
1、目前案场的四大通病
2、目前策划四大通病
3、慢销、滞销项目产生的原因分析
4、高库存五维测评方略和实战应用
5、房地产营销中总结的几个公式

三、融创案例精华赏析
1、拓客认知的误区
2、融创营销变革模式解析——融创营销变革“十”策
传道、立命
树立营销地位，改变思维模式
调整人员组织架构
调整薪酬和激励方案
强化销售动态指标管理
开启全员营销策略
渠道拓展创建
客户关系、圈层资源整合开动
产品支持、推盘策略变革
传统策划广告模式变革，以销售为导向

四、融创渠道解析
（一）融创渠道剖析——6步成渠
1、制定渠道作战地图
2、区域的划定和资源的分配
3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标
4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破
6、重大节点，重点突破

（二）六力
1、数据分析管理能力
2、策划创新能力
3、陌生拜访能力
4、资源整合能力
5、资源整合5维系统
6、成本控制能力
7、 团队协作能力打造

（三）“八策”
1、CALL客
2、拦截
3、派单、巡展
4、企业机构宣传的
5、老带新的拓展
6、异业联盟的建立
7、销售联盟的建立
8、中介、分销的资源整合

五、互联网创新营销
1、互联网拓客
2、微信平台
3、互联网房地产金融
4、互联网思维+新媒体运用
5、新媒体运用解读

六、融创赢在案场
（一）价值梳理和话术撰写
1、影响成交4大核心要素
2、产品介绍之产品简介
3、产品介绍之客户特征利益
4、产品介绍之特征利益转换技巧
5、项目价值点的分类梳理
价值点传递五项进阶修炼

（二）案场服务8S标准

（三）客户心理分析及需求SPIN探求法则
1、客户信息分析表剖析
2、客户性格特征的分析及应用
3、客户需求SPIN探求法则

（四）异议解除核心攻略
1、处理异议的一般原则
2、反对意见的类型
3、处理异议步骤
4、常见异议处理
5、解除异议六大终极方略

（五）价格谈判能力晋升攻略
1、价格谈判的时机
2、价格谈判的原则和技巧
3、谈判要点

（六）价格谈判能力晋升攻略
1、价格谈判的时机
2、价格谈判的原则和技巧
3、谈判要点

七、房地产销售团队的组建与狼性管控体系
（一）融创狼性团队4大管控
1、人员招聘和组建４大策略
2、精神物质激励７大策略
3、严格４大监督督导制度
4、晋升和淘汰３大执行机制

（二）融创狼性营销团队打造
1、狼性营销团队早、晚会５大流程
2、狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤
3、融创狼性营销团队架构
1、融创狼性营销团队组织架构构建
2、融创狼性营销团队薪酬体系建设

【学员反馈】
课堂采用多种授课形式,理论讲授+实操训练+案例讨论+经验分享与+现场答疑。风趣幽默，课堂气氛活跃，启发很大；
课程是完整的体系，有助于客户梳理，所讲内容实战性很强，能引起客户共鸣，课堂小组讨论及交流，带动气氛，解决客户遇到实际问题；
感谢张老师的辛勤付出，案例再讲的很全面和很深入，案例讲的没听过瘾，希望以后可以再次沟通交流；
老师营销实战经验确实很丰厚，拓客的方法讲解的很独到，对于团队塑造狼性有很大帮助，受益匪浅；
老师根据多年操盘经验跟营销渠道经验，入浅出讲授了很多实用性很强的东西，如6步成渠方略、6力的培养等，耳目一新的感觉，在带团队和营销方面尤其非常适用。

【延伸阅读】
2018年房地产企业培训学习计划（共600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、城市综合体、写字楼、社区商业、儿童商业）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、民宿酒店开发、特色小镇、城市更新（棚户区、旧城、城中村改造）、绿色节能、产业地产、建筑风水、长租公寓、装配式建筑、精装修、BIM新技术、国内外考察交流！

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