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强势营销：房地产团队营销能力提升培训（2019年8月30日郑州）房地产培训网

本次房地产培训网携手顶级地产营销大咖空降亲临郑州，面对面与你分享他洞见时代发展趋势的真知灼见与丰富的营销实战经验，为你引道营销制胜之路。

本次“强势营销“房地产营销能力提升特训营，由从业营销18年，担任过4家上市公司集团高管，用独特的营销手法创造了上百个经典营销案例，销售业绩逾越1000亿；实战派营销专家，国内顶级营销人，强势营销创始人阙东岳主讲！

阙东岳老师独创的地产“强势营销”先后为碧桂园、富力、融信、新城、金科、万达、金辉、金茂、中铁、中梁、银泰、常高新、启迪控股、港龙、等30多家百强房企做专题分享，一致被评为在过往听过的营销课程中最不玩虚的、最接地气、收获最大的营销课程！

本期“强势营销”国内首次公开开讲！课程以实战的营销经验和职业历程解惑营销难题，从“策划、营销、渠道”三个层面分享独到见解，让你接受一场顶尖头脑风暴。吸收操盘干货，开启营销人生的巅峰时时刻……

【课程收益】
打破营销惯性，更新操盘思维；
1、如何在信息大爆炸，传播渠道多元化的时代，让品牌传播脱颖而出，获得更多关注？
2、如何在客户认知度大幅提升的时代，挖掘产品的核心价值，获得更多认同？
3、如何让产品未开先火，快速建立消费者认知的方法？
4、如何在竞争激烈，客户用脚投票的时代，聚集更多的人气，获得更多机会？
5、如何建立团队营销思维，提升团队战斗力？
“营销就是把思想装进别人的脑袋，再让别人掏钱出来买单”；面对日新月异的市场环境，传统的思维方式无法一劳永逸，打破惯性、更新迭代成为制胜营销的关键。

【适合对象】
房地产企业董事长、CEO、营销副总；营销板块策划经理、总监，销售经理、总监等中高层管理者；
产业地产、商业地产、房地产投资、房地产开发、咨询管理、物业管理、房地产代理机构、房地产评估、房地产金融等企业的总裁、董事、总经理、总监和专业人士。

进入房地产行业，从基层士兵干起，在战场上摸爬滚打，终于成为一名将军，喜欢在听得见炮声的地方，运筹帷幄，决胜千里，操作了数百个热销的楼盘，涵盖刚需、别墅、豪宅、办公、商业购物中心、产业科技园等全品类项目，积累了丰富的实战经验。

任职新城控股期间（2007-2013），在2008年金融危机大环境下，楼市极度紧张，其所操盘的新城首府项目，在地段和资源优势并不突出的条件下，依靠超强产品力的打造，以及富有创造性的价值挖掘和营销推广，在三线城市常州脱颖而出，售价超出市场最高价50%，成为第一豪宅，成为长三角豪宅的经典项目。见证了新城从30亿到300亿规模的跃升。参与了新城住宅标准化制定，见证了吾悦广场品牌的诞生，参与了前5个吾悦广场的建设和营销。

任职南宁万达茂营销总经理期间，在广西楼市极不景气的情况下，一个三线郊区楼盘，导航都找不到的项目，在他的带领下，仅用104天，完成劲销16亿的惊人业绩。2017年9月6日项目展示中心开放当天30000人爆场，成为广西第一红盘。

他善于思考，2007年开始即着手《强势营销》系列课程的开发，并最早成为新城控股集团内训课程。历时12年，不断完善和补充新案例，终于自成体系，独树一帜--目列课程包括《强势营销思维的秘密》《如何让你的项目未卖先火》《如何打造狼性团队》《如何打造强势品牌》《如何卖商铺》《高端公寓营销实战》……等系列课程。

先后为碧桂园、万科、恒大、新城、金科、万达、金辉、金茂、中铁建、银泰、等30多家百强房企做专题分享。也是明源地产研究院，鑫扬地产学院等知名服务机构特聘讲师。“强势营销”公众号粉丝超10万，遍布全国。。

赫赫战绩，让阙东岳老师成为了房地产行业一位明星经理人，即使是位居集团高管，阙老师依然笔耕不缀，他会非常细致地收集和总结多年来的营销经验和工作感悟。他发表的地产营销类文章，常让地产营销迷途人，轻易找到归家路，让专业知识笨拙人，获得了提升。简洁而不失幽默的授课风格，让人醍醐灌顶，让地产营销变得简单。

他独创的“强势营销”理论，其中新锐的思想、幽默的语言，生动的案例，处处透着思维的力量，启迪着房地产行业的同行们。

二、迎合客户还是改变客户？
1、【案例】顶级豪宅的营销思维：杭州武林府
（1）豪宅营销，为何从来不会先讲产品？
（2）豪宅营销：跟有钱人讲什么？
（3）豪宅营销：是迎合客户，还是引导客户？
（4）豪宅营销：如何引发情感的共鸣？
2、强势营销观点——客户不只是需要迎合，更需要引导！
（1）线上：一定要积极影响客户！
（2）线下：一定要主动连接客户！
（3）现场：一定要强势改变客户！

三、强势营销核心思维框架：四大关键问题
1、如何精准认知客户？
2、如何积极影响客户？
3、如何主动连接客户？
4、如何强势改变客户？

第二部分：以客户为焦点的营销战略
一、如何精准认知客户？
强势营销第一步：对客户进行精准画像，洞察心理需求
1、对客户深刻的认知，是洞察心理需求第一步
（1）启示：不同品牌汽车的人群特征差异
（2）思考：有钱人分几类？
2、大数据时代，如何对客户进行画像
（1）基本属性数据筛选
（2）购买能力分析
（3）行为特征偏好
（4）心理特征洞察
（5）兴趣爱好分析
3、如何洞察客户的内心世界？
（1）【案例】一组扎心的地产广告
（2）启示：先感动自己，才能打动客户
4、客户心理需求差别分析
（1）痛点：恐惧、厌恶和弱点
（2）爽点：快乐、开心和沉迷
（3）痒点：希望、梦想和信心
5、【案例】如何做前期客户调研和产品定位？
（1）强势营销定位模型：四个关键问题！
资源端：土地能做什么？
市场端：客户需要什么？
战略端：公司想做什么？
结论输出：项目该做什么？
（2）客户研究计划执行
（1）客户访谈内容规划
（2）客户访谈执行
（3）客户访谈成果输出
（4）客户调研之需求洞察
（3）需求洞察之营销预判
形象高度--项目定位选择
理念高度--开发战略选择
精神高度--客户沟通选择
产品高度--产品尺度选择
客层高度--营销策略选择
6、【思考】如何对客户进行精准画像？
（1）找到典型客户，初步画像；
（2）高效的调研，验证，需求分析；
（3）有策略、有步骤的批量开发
7、【案例】新城控股标准化之客户研究

二、如何积极影响客户？
强势营销第二步：讲好品牌故事，传递产品价值，影响客户认知
1、什么是影响力？
（1）影响力是怎样产生的？
（2）【案例】《我不是药神》为何票房大卖？
（3）好产品+好时机+好口碑=影响力
2、不要小看一个LOGO，好的LOGO都有哪些特征？
（1）【思考】为何汽车LOGO越做越大？
（2）营销人需要知道的国人“爱面子”心理学分析
3、【案例】如何塑造项目品牌精神？
（1）褚橙的启示：人生总有起伏，精神终可传承
（2）碧桂园、星河湾、仁恒的品牌精神对比分析
4、【案例】如何精准传递产品信息？
（1）如何跟刚需客户谈产品？
（2）刚需产品亮点的演化
（3）刚需逻辑分析排序的秘密？
（4）刚需消费心理学分析
（5）【思考】拼多多的品牌逻辑
5、如何突出产品亮点？
（1）如何提炼项目的核心价值？
（2）如何精准传递产品信息？
（3）如何使项目价值更加丰满？
6、【案例】如何解读产品卖点？
（1）【案例】首府、星河湾、武林府的品牌故事与产品解读
（2）如何做好项目品牌深度解读？
（3）如何做好产品深度解读？
（4）如何制作产品说明书
7、【案例】如何做好产品深度解读？
（1）如何区分产品的三重境界：产品，作品，藏品
（2）怎么样做让项目像作品，而不是产品？
8、【案例】有效的客户教育，是影响客户的关键
（1）关于品牌保障教育
（2）关于客户身份教育
（3）关于项目认知教育
（4）关于产品信息教育
（5）关于价格接受教育
（6）关于销售信息教育
9、【案例】项目故事如何讲述？
（1）项目之渗透期：随风潜入夜，润物细无声
（2）项目之亮相期：一出生就风华正茂，一亮相就一鸣惊人
（3）项目之铺垫期：步步为营，层层递进
（4）项目之造势期：强势出击，先声夺人
（5）项目之公开期：未卖先火，一炮而红
（6）项目之巩固期：口碑第一，价值维护
（7）项目之升华期：销售递进，品牌升级
10、【案例】营销团队实战培训
（1）产品卖点提炼的辩论赛
（2）项目价值梳理和宣导的PPT制作
（3）对户型的深刻认知
11、强势营销之5大影响力
（1）传播影响力：全城人知道，大多数人向往，少数人拥有
（2）产品影响力：用最简洁关键的语言描述项目卖点
（3）策划影响力：理性的思考，感性的表达
（4）客户影响力：抓住痛点，发现爽点，制造痒点
（5）推广影响力：活动造市，广告造势

三、如何主动连接客户？
强势营销第3步：跨界整合，连接客户，共享客户
1、万物互联的时代，意味着什么？
（1）移动互联网大趋势--从连接到共享
（2）启示：我们连接谁？共享什么？
2、渠道分解的方法
（1）新客户自然累积
（2）老客户再次挖掘
（3）单位团购客户挖掘
（4）特定圈层客户挖掘
（5）分销渠道的挖掘
（6）自有渠道的挖掘
3、如何跨界连接客户？
（1）如何连接更多资源？
（2）如何跨界共享别人资源？
4、【案例】标杆豪宅项目的客户跨界整合
（1）如何解决新项目入市，市场缺乏形象认同和产品认知问题
（2）如何解决早期来访客户与目标客群不匹配的问题
（3）如何在最快的时间内，导入和锁定大批量高端客户
5、【案例】没有客户怎么办？能不能共享？
（1）【思考】能不能跨界共享别人的高端客户？
（2）【案例】如何举办跨界圈层活动？
（3）【关键】资源共享、客户共享、推广共享、
6、跨界思维：怎么寻找到客户群体相似性
（1）跨界共享圈层活动的六个秘密
（2）跨界共享圈层资源的操作要点
7、老带新如何有效促进？
（1）【案例】一封家书的初心
（2）【案例】业主生日会背后的故事
（3）【案例】老带新的政策制定要点

四、如何强势改变客户？
强势营销第4步：场景设计+流量导入+团队打造，改变客户决策
1、营销三大关键问题
（1）“卖价格？”or“卖价值？”
（2）“卖产品？”or“卖作品？”
（3）“找卖点？”or“找买点？”
2、客户认知升级过程分析
（1）从认识、认知、认同、认购到认定，客户的心理是如何变化的？
（2）从造梦到造势：销售卖压的激发过程
（3）客户忠诚度是如何建立的？
3、强势营销的思维框架模型
（1）产品、场景、流量之间的关系分析
（2）事在人为：狼性团队的核心作用
4、【案例】场景设计的重要性
（1）提升客户体验的五大关键点分析
（2）如何让客户对产品留下深刻印象？
5、【案例】项目展示现场的体验
（1）样板区开放的动线设计
（2）现场体验的关键点设计
（3）辅助人员（保安保洁客服）仪式感设计
（4）客户参观动线体验感设计
（5）重要节点包装讲解设计
（6）样板房的介绍方案设计
6、【案例】流量的价值
（1）若要一炮而红，必先未卖先火
（2）造势容易造市难
（3）叫好是价值体现，叫座是经营能力
7、【案例】狼性团队的打造
（1）强势营销高手的两大标准：专业控盘能力+团队领导能力
（2）团队价值观三要素：敬畏感，荣誉感，危机感如何激发？
（3）团队冲突如何引导？
（4）团队价值观的狼性法则
（5）如何有效激励团队

第三部分：以实战为检验的营销执行
一、房企战略模式分析　　
（1）风险-速度-利润之平衡
（2）利润导向与速度导向的战略差异比较
二、市场机会的评判与把握：知己知彼，百战百胜
1、宏观市场认知：由观察到洞察。
（1）房地产与经济周期的关系分析
（2）房地产与人口的关系分析
（3）房地产与土地供求的关系分析
2、竞争环境认知
（1）项目竞争对手是谁？卖什么产品？价格如何？去化情况如何？
（2）区域客户需求有什么特征？
（3）房地产调控的规律如何？
3、产品价值认知

三、目标决定一切行动
销售目标：推货计划、推广时间、蓄客数量

四、计划制定是个技术活
（1）【销售相关】销售任务？套数？金额？目标价格？利润率？
（2）【产品相关】推货量？存货结构？去化结构？
（3）【进度相关】蓄客时间周期？蓄客量？
（4）【工程相关】工程配合情况？样板房？样板区？售楼处？
（5）【费用相关】费用预算？
（6）【团队相关】人员团队配置？
（7）【市场相关】市场如何？竞品推货计划？推货结构？价格水平？促销动作？

五、计划脱离实际是最大问题
（1）与工程进度脱节：营销不是营销部门的工作
（2）与费用预算脱节：巧妇难为无米之炊
（3）与团队能力脱节：蚂蚁撼大石
（4）与推货计划脱节：有客无货，有心无力
（5）与市场形势脱节：逆势而行，盲目乐观必败

六、六大计划制定
（1）销售线、推广线、活动线、渠道线、物料计划、培训计划
（2）【案例思考】长沙某项目的案例
（3）时间紧，任务重，展示条件差……如何达成目标？
（4）操盘模式？蓄客策略？渠道通路?区域锁定？费用策略?
（5）活动策略？销售策略?团队配置?
七、计划制定的措施
（1）营销作战路线图绘制：工程线、销售线、推广线、活动线等协调整合
（2）规划抓主要节点
（3）推广为纲，销售为体

八、【案例】万达第一茂——南宁万达茂的营销实战复盘案例
（1）项目概况分析
（2）年度目标与营销方案制定
（3）造梦策略：想象之梦，与现实之梦
（4）造势策略：震撼场景与狼性团队
（5）市场传奇是怎样诞生的

第四部份：课程总结及现场学员答疑解惑

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