非核心城市，非红盘-2023年逆境下房地产营销力提升与破局新措施专题培训（4月20日杭州）
暨认清市场、积极转变、快速实现项目热销的必修课
房地产市场进入”黑铁时代”,营销将变得越来越困难。今年三月的”小阳春”并未如期而至；一边是冰封的市场，另一边是销售指标的压力，压的营销人喘不过气，随着劳动力成本、材料成本、销售成本的不断增长，国家限购、限价、限贷政策的持续实施，房地产企业遭遇寒冬，销售大大缩水，作为个体房地产企业，生产成本、材料成本、融资成本、调控政策的实施等这些因素都是不可控因素，房地产企业在如此恶劣的环境中如何生存、发展、活下去成为大多数房地产企业亟待解决的问题，市场上行看风向，下行看内功，这是不争的事实。当国家高质量发展的赛道已定，城镇化规模红利逐渐褪去的时候，非盈利性思维已然成为行业共识，活下去成为当下房地产企业的共同呼声，地产御冬术成为地产人的必修神功，营销解题是每个从业人员最为关心的话题。下行市场如何执行营销，如何获取业绩关乎生死更关乎未来，关乎房地产企业更关乎每一个从业者的命运。传统的营销手段与经验，在红海竞争中越来越陷入疲累。房地产企业如何在逆市期间修炼内功？如何重新审视营销逻辑的变化，重塑项目价值？案场如何提升销售力？如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？
本课程特邀实战营销大咖，从项目营销难题突破到营销系统全局观，从地产营销破局再到营销创新，帮助学员拓宽视野、打开思路、系统学习梳理营销专业知识，为接下来营销工作提供更多更有效的解决思路和办法。
【适合对象】
房地产企业集团：董事长、总经理、营销副总、产品研发副总、策划总监、营销总监等核心决策层及中高层管理人员；
房地产经纪机构：房地产营销代理公司、营销策划顾问(或咨询)公司、地产智库机构等总经理、销售策划、媒介推广等核心层管理者。
【价值收益】
1、聚焦关键：从房地产企业营销最急需解决的问题出发，切中要害！
2、立足实战：一线顶尖实战派讲师，采用真实案例教学，讲授内容贴合当下实际情况！
3、学后即用：不讲理论，直面营销问题讲授具体的实操方法，学后即可落地使用！
4、对标标杆：学习行业标杆企业的优秀做法和成功操盘经验，少走弯路，避免踩坑！
【课程收益】
本课程重点针对解决哪些营销问题：
1、房地产企业老板（决策层）对地产行业当下及未来发展的前瞻理解
2、房地产企业内部分工对项目滞销的连带责任分析
3、弥补房地产企业营销管理层/策略团队/渠道团队对解决项目滞销问题的能力缺陷
4、弥补房地产企业置业顾问（执行层）对解决项目滞销的自我缺陷
5、房地产企业老板（决策层）如何提升营销综合能力，理解营销，支持营销，实现全员营销力提升
6、房地产企业老板（决策层）如何拓宽视野，建立市场、客户、产品、营销、服务五维表现力营销模式
课前二项内容梳理
第一项梳理：企业产品梳理
不同类型产品梳理
不同户型产品梳理
不同供货节奏产品梳理
市场库存竞争产品梳理
市场销售手段及价格策略梳理
第二项梳理：企业营销系统梳理
产品定位流程
产品定价流程
营销团队编制/架构
营销推广费用审批流程
营销政策审批流程
营销场地包装审批流程
营销物料审批流程
营销策略审批流程
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2023年4月20-21日 杭州（详见报到通知）
【收费标准】3980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006 王老师，刘老师
【官方客服】微信：1905774068
下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约导师】
王老师：现任某标杆房地产企业城市总及商业资管总监，资深房地产全程营销实战专家，南京国际关系学院/军事外交/本科。王老师是不可多得多年一线实操经验的实干家。19年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房地产企业千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
授课风格：王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
专业特长：营销出身，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩操大盘经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。
【培训内容】
第一部分：中国房地产行业的发展分析
－丰富观测视野，清晰项目滞销的相关责任 －
一、地产开发在公司层面所经历的历程分析
摸索发展期、极速增量期、微利存量期
经营模式、企业收益、财务视角、政策管控
二、视野开拓：政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
·政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
·市场份额：从年度营销总量分析房地产企业发展趋势及置业环境
·拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
·人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
·未来已来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
·产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
三、房地产企业老板（决策层）如何完善精准投拓
投拓原则解析
城市选择解析
投拓时机解析
四、房地产企业老板（决策层）如何参与客研，确保优质产品输出
客户定位如何适应新时期房地产开发环境
标杆房地产企业的客户细分体系
消费者决策点分析
爆款产品打造的核心思维
五、房地产企业老板（决策层）如何协助运营，提升企业周转能力
标杆房地产企业周转工作节点及计划执行解析
前策参与运营的具体工作解析
如何建立全链条货值管理方式解析
运营工作核心重点的发展变化
课后思考：
哪一种企业经营模式更适合未来市场？
“房住不炒”“人口下降”到底意味着什么？营销手段如何应对？
当企业在说业绩目标的时候，说的到底是什么？
第二部分：房地产企业如何直接给置业顾问团队赋能，快速提升销售业绩
－为什么客户会信任我项目的置业顾问，找Ta买房？－
一、如何让优秀的置业顾问，有信心在我的项目上拼命付出
企业品牌认知
产品特质认知
明星经理人认知（城市总、项目总、营销总）
竞品认知（核心竞品）
市场认知（大环境、城市、板块、客户、数据常识）
自我认知（我的特长、我的优势、我的短板、我的目标）
二、如何给置业顾问在销售时提供利于成交的场地与道具
1号场地：项目现场售楼处（交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁；上岗标准、轮岗规则）
2号场地：市区售楼处（位置优势和现场售楼处交通、如何转访）
临时场地：商超外展点（人流时间分布规律和现场售楼处交通、如何转访）
移动场地：地推路演（线路、时间、节目、如何转访）
物料道具：折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品
核心道具：样板间（实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格）
给客户洗脑的道具：项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示
促销道具：优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免
三、如何有效提升置业顾问的销售说辞能力
基础说辞（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧）
说辞提升（核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸）
说辞竞赛（团队、区域、集团层面竞赛）
四、如何有效提升置业顾问的邀约技巧
电话邀约技巧（物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标）
圈层活动后转访邀约技巧
主题活动后转访邀约技巧
客户来源的自我发力方向
五、如何有效提升置业顾问的接待技巧
如何区分不同客户（星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识）
如何接待自己不擅长接待的客户
如何拓宽自己接待不同类型客户的能力
六、如何有效提升置业顾问的逼定技巧
如何充分了解客户资讯
如何掌握客户决策置业的关键元素
如何激发客户冲动决策
如何提升意向客户认购成功概率
七、如何逐步完善置业顾问的价值提升
反馈客户对推广渠道的认知
反馈客户对产品优劣势的评价
反馈客户对物业服务的评价
反馈客户对竞品优劣势的评价
结交业内销售精英，学习优秀的销售技巧与建立自信的状态
结交金融人脉，提供丰富的金融合作方案
结交二手房人脉，掌握地缘优质客户
八、置业顾问的专业能力+关键能力+核心特质总结
课后思考：
职业生涯规划
企业文化认同
专业技术提升要求（哪些逼定手段，可以直接影响成交业绩？）
第三部分：房地产企业如何快速提升评审策划方案能力，提升推广效率
－营销策略对客户到访、成交的有效影响－
一、房地产企业老板（决策层）一定要知道的策划工作生态树
收集、分析市场数据和案例
什么是行业认可的策划成果
什么是企业认可的策划结果
二、房地产企业老板（决策层）一定要掌握的策划推广中的顺境假设环境分析
人气充足
售楼处开放，地段位置优
样板间开放，突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显
推广投放，契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富
外展布点，宣传+吸引+转访售楼处
产品接受度高，主力户型畅销，大户型不滞销
价格区间符合客群心理价位+对比竞品有明显优势
周边利好加持：交通、商超、医疗、教育、环境……
三、房地产企业老板（决策层）一定要掌握的策划推广中的逆境措施
在“到访下降”情况下：如何做到人气复苏
在“价格置疑”情况下：如何启动重塑价值
在“推广乏力”情况下：如何展开策略铺排
在“市场低迷”情况下：如何建立积极心态
在“负面影响”情况下：如何推进整顿提升
在“军心涣散”情况下：如何执行重组培训
在“竞争升级”情况下：如何做好应战准备
在“媒介低迷”情况下：如何鼓励主动创新
四、策划部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
课后思考：
当企业要策划方案时，要的到底是什么？
假设策划方案在市场上买不到，那策划经理在企业内如何稳定成长？
在过往，传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验？
在未来，如何建立科学的营销推广思维？
第四部分：房地产企业如何快速激活渠道团队，提升拓客质量
－到底要怎么做，才能将更多的目标客户拉访到售楼处？－
一、渠道拓客围绕业绩提升的战略
前期筹备、调研客群、客户积累
稳定团队、引导方向、市场深拓
开拓市场、转访成交、客户裂变
二、如何围绕业绩提升提高拓客工作的效率
速度快、力度强、激励到位
三、渠道拓客围绕业绩提升的核心战术
客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
4、4渠道拓客围绕业绩提升的经验分享
什么是成熟的客户研究体系
外部竞争环境对拓客工作的影响要素
课后思考：
当我们在组建自渠团队时，我们到底想要什么？
自渠拓客，从市场筛选到网格化推进，如何执行？
如何通过客户地图，制定完善的拓客策略？
第五部分：房地产企业如何快速激励案场经理，提升业务管理
－精细化操盘的管理思维与案例－
一、围绕业绩提升，营销（四大）核心问题的解决思路
第一大核心问题：我们的客户是谁？
第二大核心问题：我们的客户在哪里？
第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的到访量？
第四大核心问题：有效客户到访后我们说什么能促进成交？
二、围绕业绩提升，你所在城市的市场需求预判及解决思路（客户的：置业实际支付能力）
推广手段总结
直接认购型客户分析
非直接认购型客户分析
三、围绕业绩提升，为什么要重视地缘客户的稀缺性？营销手段如何应对？
客户类型划分解析
大盘营销、超级推广手段解析
四、围绕业绩提升，案场经理/销售经理,管理范畴进阶
单盘管理
双盘管理
多盘管理
区域管理
五、围绕业绩提升，营销策略管理
营销方案管理
推广承诺管理
媒介策略落地
六、围绕业绩提升，销售业务管理
销售资源管理
销售承诺管理
售价管理
销售报表管理
案场销售管理
七、围绕业绩提升，自我及团队管理
团队管理
自我提升
八、围绕业绩提升，精细化操盘在全案营销中的重点工作
从把控客户感知层面，解析精细化操盘6大阶段的重点工作
项目筹备期：全年营销总纲与营销节点铺排
品牌立势期：完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
造势蓄客期：全年营销节点（重点）活动铺排
价值炒作期：最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
品质体验期：赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
持续销售期：结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
九、如何推进及完善社群营销的统筹工作
什么是社群营销
社群营销的成功案例解析
课后思考：
如何精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）
营销视角下，各重要阶段核心动作的管控思路
全局、局部、微观视角下，营销能力如何提升？
营销推广中，创新思维该如何落地？
如何实现社群营销对销售业绩的持续贡献？
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