2018年，市场又进入新的拐点，在房地产营销模式日趋发展成熟的背景下，经营模式的格局逐渐从模糊机会型向战略导向型转变，在“产品为王”、 “营销为王”、“渠道为王”的房地产下半场时代，房地产品牌标杆企业垄断格局已经逐步形成，精细化工匠精神已然落地。
2018年的房地产市场何去何从？
房地产公司的路在何方？
是开放，还是封闭？是前进，还是后退？

【适合对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信服务号：房培网
【时间地点】2018年12月8-9日 青岛（详见报到通知）
【收费标准】4800元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
【联系电话】010-68011791，62202006　王老师，刘老师
【官方客服】微信QQ：1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【特约导师】
文远老师，碧桂园营销标准化体系主要创建者，曾任碧桂园营销学院第一任院长，曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总，业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任职华为、友邦、碧桂园三家世界500强公司。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《销冠工作手册》，其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页，被业界公认为碧桂园营销管理的天书;负责碧桂园1万多营销人员的培养，构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系。

【培训内容】
第一部分：标杆房地产企业产品定位
一、市场概况
1、政策：新限购限贷限售等政策
2、土地：近几年土地成交量和地价变化
3、商品房：近几年商品房的供求量及供求价走势

二、房地产项目客户定位
1、客户来源：通过竞品项目市调推导出地缘性还是外溢客户，比例关系
2、客户背景：通过竞品项目成交客群研究分析客户职业、年龄、意向产品
3、关注因素：通过市调推导关注因素：物业、地段、学区、户型等
4、卖点和抗性：从地段、配套、价格、户型、交通、品牌等多个维度来分析卖点和抗性
5、社区配套：反映出客户对社区配套的关注点
6、户型细节关注点：反映出客户对社区配套的关注点
7、综合建议：从客户敏感点分析推导出重点发力点、增值价值点、附加价值点。

三、房地产项目形象定位
1、推导逻辑：逻辑五分法：城市逻辑、土地逻辑、品牌逻辑、产品逻辑、客户逻辑
2、竞品分析
3、推广名指引
4、景观展示
5、会所展示
6、大堂展示

四、房地产项目产品定位
1、住宅：户型、面积、占比；车库占比
2、商业：开间、进深、产品形式、面积段
3、公寓：户型、面积、占比
4、项目价格定位：依靠权重定价法推出住宅、商业、公寓的价格。

第二部分：标杆房地产企业拓客新模式
一、碧桂园/融创拓客模式的演变
1、拓客从0到0的变化
2、从风暴式拓客到体系化拓客
3、营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系

二、品牌立势期
1、客户摸查四步法
客户形象描摹：客户是谁？
客户体系盘点：客户在哪里？
客户摸查工具：怎么摸查客户？
客户拓展分工：如何跟进落实？
2、品牌盒子/展厅体验
前期宣传渠道
提前收蓄客户

三、造势蓄客期
1、拓客体系
（1）五大拓客要求：抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相
（2）四大组织模式：圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销
（3）七大拓客工具
产品解说/销售说辞
产品手册/口袋
PPT（IPAD端等）
拓客人员装备
拜访礼物
拓客人员装备（服装、背包等）
金融工具认筹宝
（4）考核机制：奖罚机制、PK机制、监控机制
2、洗客体系
（1）三个原则
“客户落位”原则
“质量优先”原则
“市场导向”原则
（2）四大方法
小型推介会
产品发布会
办卡管理
认筹宝等金融工具

四、开盘冲刺期
1、价值体系包装
2、销售说辞

五、持续销售期
顺销期圈层营销“3段6点”操作理论
1、第一段：如何找到目标圈层和领袖？
划圈子：产品对位、圈子细分
找渠道：大众渠道、专有渠道、圈内内部影响深刻挖掘
抓领袖: 寻找圈层的核心人物、强化信息传递
2、第二段：如何传递价值？
搞互动：举办专属活动、配合项目特征、聚集人气
树品牌：研究带有圈层特征的载体、载体和产品互动
3、第三段：如何经营圈层？
圈层交叉式经营”分阶段操作流程

六、拓客优秀案例
1、高端项目：融创拓客案例分享
2、刚需盘项目：恒大拓客案例分享
3、度假型项目：碧桂园拓客案例分享

【延伸阅读】
2018房地产企业培训计划（共600余门房地产专题课程，只为地产人服务！）
含：房地产运营管理、投资融资、设计管理、工程管理、招标采购、成本管理、景观设计、营销策划、客户服务、税务筹划（营改增）、财务管理 、物业管理、商业地产（购物中心、城市综合体、写字楼、社区商业、儿童商业）、旅游地产、养生养老地产、人力资源、中介经纪、民宿酒店开发、特色小镇城镇化、城市更新（棚户区、旧城、城中村改造）、绿色节能、产业地产、建筑风水、精装修、BIM新技术、国内外考察交流！

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