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房地产营销策略解析和营销管理优化实战培训（2013年7月6日深圳）房地产培训网 2013年房地产市场正面临着重新洗牌的危机。在市场环境不景气的形势下，地产营销策划愈显重要。策划、营销贯穿了房地产开发的整个过程更是一个系统环节。策划营销作为房地产开发的灵魂及价值创造的关键环节，直接影响着项目成败和企业利润的终实现。怎样能在不牺牲价格的前提下比竞争，楼盘卖得更快，甚至做到不仅卖得快，而且还能卖得更高是摆在每个开发商面前的问题。企业如何应对，很大程度上取决于企业的营销策略。在市场低迷时期做好营销策划，优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金，稳健的等待着房地产重新复苏时代的到来！本次研讨会特邀国内标杆地产集团首席营销师，通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。 【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 【时间地点】2013年3月23-24日 沈阳（详见报到通知） 2013年7月6日-7日 深圳 （详见报到通知） 新安排 【收费标准】3280元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。 【咨询电话】010-68011791，62202006 王老师，刘老师 QQ：1905774068 在线报名：http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc 【课程对象】 房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导； 房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等； 房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人 【课程内容】 第一部分：宏观调控下逆势创新营销策略借鉴 一、 策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么 （一）新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销 1、 如何积累客户 2、如何把握降价幅度 （二）销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的 1、降价的时间节点的把握 2、品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同 3、目前市场上降价的新奇招数 二、策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么 （一）新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销 1、如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群 2、如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略 3、如何在短时间内积累丰富的客户资源 4、如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路 5、如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红 6、如何在开盘当天实现高成交率 （二）销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化 1、如何升级、调整目标客户的来源 2、如何突破目标的客户区域性 3、如何调整广告表现的调性 4、如何全面启动渠道营销，关键路径是什么 5、现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点 6、如何启动渠道营销 7如何全面升级销售服务和物业管理服务 三、策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么 1、不增加成本的前提下，如何使产品创新 2、目前市场通过产品创新策略实现热销的案例 第二部分：标杆房地产企业营销管理流程优化经验借鉴 一、房地产营销策划流程管理 （一）房地产营销策划程序文件 营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的； 1、获取土地之前我们应该做哪些事情，通过什么样的流程来做后的决策 （文件：<项目投资决策评估管理程序>） 2、在项目实施过程中怎样进行权责划分，岗位配置如何设置，例如设计输入条件的审核过程中，需要哪些环节，对结果负责人的是谁 （文件：<项目定位及营销策划管理程序>） 3、在项目推广过程涉及很多营销费用的管理，小到售楼处的纸杯大到销售代理费用的核算，科学的审批过程是怎样的 （文件：<项目营销推广计划及费用管理程序>） 4、价格体系设计过程中需要哪些环节的认可，包括价格调整过程中要经过哪些流程，避免出现误差 （文件：〈价格体系制定及调整管理程序> 5、广告及制做供应商在选择中经过哪些流程，会避免工作人员的疏漏 （文件：<广告及制作供应商选择及信息管理程序>） （二）房地产营销策划作业指导书 1、怎样快速的培养营销专业人才，就是作业指导书所起的作用，把有经验的专业人才所掌握的知识标准化，模板化，系统化 2、如何进行市场调研的造作细节（模板：<市场调研作业指导书>） 3、项目前期定位需要哪些书据，从那里获取 （模板：<项目定位及推广策划报告作业指导书>） 4、营销需要给设计部输入哪些数据，例如：概念设计输入条件模板实，施方案设计输入条件模板，销售示范区设计输入条件模板，样板间设计输入条件模板，景观设计输入条件模板（模板：<产品前期设计输入条件作业指导书>） 5、开盘前哪些细节的工作（工作清单：<开盘前准备工作作业指导书>） 二、房地产销售流程管理 市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用。 （一）房地产销售程序文件 1、规范销售代表的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范 （文件：<现场客户接待礼仪规范>） 2、现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理制度、销售员奖励制度及相关的表格等等 （文件：<现场销售制度管理程序>） 3、售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的 （文件：<现场销售控制管理程序>） 如何评估代理商的销售业绩，如何奖罚代理商（文件<代理商管理评估程序> （二）房地产销售作业指导书 1、如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。（模板：<销售接待作业指导书>） 2、销售总结对调整下个阶段的策略至关重要（模板<销售总结编制作业指导书>） 3、购房合同的管理细则：（模板：<购房合同管理作业指导书>） 4、客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则>） 【特约导师】 焱老师，复旦大学高级工商管理硕士（EMBA），国内著名营销及管理咨询专家, 房地产培训网特约培训师，北大、清华等知名大学房地产总裁班、EDP课程班主讲老师,深圳、上海各大房地产公司培训特邀讲师,有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。曾任职于中原地产营销部经理、金地集团首席营销策划师及分公司副总经理，在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多,曾经操作过25个项目，其中6个项目是在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行业内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。在带领营销团队和人才复制方面，有着非常独到和高效的管理经验。应邀在全国近三十个省市主办公开课近百场. 在营销及企业管理领域有着非常深厚的理论及实践功。 【延伸阅读】 2013年房地产培训计划暨房地产全流程培训解决方案（共500余门房地产专题课程，只为地产人服务！） 含：房地产运营管理、投融资管理、项目策划、设计管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财税管理、物业管理、商业地产、人力资源、中介经纪、景观设计、批量精装修、绿色建筑、旅游地产、专业市场、养老地产、楼盘考察等。 下载：http://www.chinarec.com.cn/page/px-jihua-2013.htm |
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