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标杆房地产营销策略与项目定位解密实战培训（2012年3月24日北京） 暨18种房地产营销策略与房地产项目定位8大关键解析 2011年的房地产宏观调控在一片限贷、限购、土地问责声中落下帷幕，2012年的宏观调控仍然不会放松。面对市场“寒冬”，没有什么比把房子快速销售出去更有利于过冬！而这就迫使地产企业时时刻刻思考着在营销战略、营销心态、销售策略上的创新！然而 如何研判目前的房地产市场形势？ 它们对于地产商的营销之道有哪些影响？ 我们应该如何在营销思维与销售策略上进行创新？ 房地产培训网特邀房地产营销专家，与全国房地产营销精英分享新标杆房企项目实战营销技术与项目定位策略。 【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 【时间地点】2012年3月24-25日 北京（详见报到通知） 【培训费用】2980元（含培训费、资料费、午餐费）食宿代订，费用自理。 【咨询电话】010-68011791，62202006 王老师，李老师 下载报名表http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc 【课程特点】 1、探索新形势下房地产项目营销创新模式和运作规律，提高企业市场竞争力和项目赢利能力； 2、通过详实的案例分析，揭示新名盘热销策略精髓，助企业在“淡市中”走出市场销售困境； 3、欢迎学员带上自身项目方案讨论，导师极具实战经验和个案诊断能力，现场解答学员提出的销售难题； 【课程对象】房地产企业及其相关企业（营销公司、经纪公司等）的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、营销策划经理等中高层管理人员。 【培训内容】 第一天：房地产营销策略创新 一、正面问题与分解——以开发商的角度 （一）房地产营销的两大思维框架：企业战略思维、销售目标思维 （二）房地产营销的五大正面问题： 问题1：来人量如何增加？ 问题2：成交率如何提高？ 问题3：价格表如何制定？ 问题4：营销费如何使用？ 问题5：品牌力如何增强？ （三）正面问题分解 来人：地段、广告、活动 成交：竞品、渠道、广告、现场、道具 价格：竞品、推盘 费用：渠道、广告、现场、道具、活动 品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理 二、逆向问题与分解——以消费者的角度 （一）房地产营销的五大逆向问题——地段、价格、产品、现场、服务 （二）逆向问题分解 1、地段：坐标系、广告、道具、现场、活动 2、价格：竞品、时机 3、产品：区域坐标、品牌 4、现场：现场包装 5、服务：物业管理、客户会 三、解决手法——房地产营销创新18计 （一）定位篇 第一计： 建坐标——案例：万科17英里 第二计：观竞品——案例：亿城西山华府VS唐宁ONE 第三计： 树标杆 （二）推广篇 第四计： 渠道——案例：亿城西山华府、浦东星河湾、SOHO 第五计：道具——案例：上海滩花园、杭州万科良渚文化村 第六计：广告——案例：苏州亿城新天地、万科棠樾 第七计：网络——开心网、新浪微博、业主论坛 第八计：活动——节日活动、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳活动等案例 （三）体验篇 第九计：产品——案例：绿城、星河湾 第十计：现场——案例：龙湖地产的体验式营销 （四）管理篇 第十一计：客户研究——案例：万科客户研究 第十二计：客户管理——案例：万客会、龙湖会、CRM星河湾 第十三计：销售管理——案例：案例：金地未未来 第十四计：案场管理——案例：星河湾 第十五计：物业管理——案例：龙湖物业 第十六计：知识管理——案例：万科、龙湖、成全 第十七计：资源管理 第十八计：远程管理 第二天：房地产项目定位八大关解析 一、房地产企业战略 1、房地产项目/土地的企业使命承载 2、万科七对眼睛 3、房地产企业产品线战略 4、新城市进入和土地选取 （案例展示：协信集团苏州青剑湖项目、威海纹石宝滩项目） 二、土地属性解析 1、区域规划：规划的双重性、成长性、内外部条件 2、土地资源：配套资源、特殊资源 三、房地产市场竞争分析 1、政策环境 2、市场环境 3、板块竞争 （拓展与案例：西安高新地产灞桥项目、南通万濠华府） 四、房地产企业客户研究 1、从“寻找客户”到“为客户设计产品” 2、房屋价值层次 3、传统客户细分 4、万科客户细分 5、客户研究要解决的两大问题 6、龙湖意向客户触点研究案例分析 五、思想采购 1、灵魂——思想从何而来？ 2、理念的挖掘与注入 （案例展示：海尔地产青岛科技港项目、南通万通万濠华府项目、镇江红豆荷花塘项目、成都麓山国际社区项目、石家庄聚和远见项目、长沙中奥黄花机场项目） 六、房地产项目价值体系解析 1、H-S价值体系：软价值、研价值、特性 2、项目溢价点：景观溢价、户型创新、科技智能、文化教育、会所 （案例展示：西安金地湖城大境、北京星河湾、北京龙湖香醍漫步、苏州三江尊园、重庆龙湖郦江、北京亿城西山华府、深圳百仕达红树西岸、星河湾四季会） 七、指标与产品 1、容积率未必要做满 2、容积率确定下的多重物业选择 八、房地产项目效益与风险分析 1、风险与效益的博弈 2、物业配比 3、敏感度分析 4、速度与效益 【特约导师】 全忠：著名房地产营销专家，上海成全机构董事长兼总经理，房地产培训网特约培训师。1995年入职万科集团，曾任万科集团《万科周刊》主编、成都万科公司总经理助理等职， 2001年创业成全机构，辗转于珠三角、长三角、环渤海区域，从营销顾问到销售代理，与地产发展商一起成长，见证和体味了这15年间行业里的跌宕起伏、兴衰成败。在2010年里，全忠老师持续的出现在各大行业权威论坛、各大高校房地产班中，作为讲师进行专业观点和行业经验的传播。 【延伸阅读】 2012年房地产培训计划暨房地产全流程培训解决方案（共300余门房地产专题课程，只为地产人服务！） 含：运营管理、投融资管理、项目策划、设计管理、项目管理、采购管理、成本管理、工程管理、营销策略、客户服务、财税管理、物业管理、商业地产、人力资源、中介经纪、标杆专题、楼盘考察、热点课题等。 下载：http://www.chinarec.com.cn/page/px-jihua-2012.htm |
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