房地产创新营销策略与客户服务体系构建培训
【会议时间】2009年05月23-24日（共2天） 下载报名表
【会议地点】厦门?牡丹万鹏酒店
【会议地点】￥3200元/人（费用主要包含、讲师费、场地费、会议中餐、资料费等，并提供酒店住宿代订服务）
【咨询电话】010-68011791,62202006 王老师,李老师
【培训对象】
1、房地产集团企业董事长、CEO、总经理等具有运营决策和企业改革权力的决策层
2、房地产营销、策划、客服及相关各专业部门的经理或主管
【课程内容】
第一部分：如何把握房地产前期营销策划定位
1. 如何把握房地产项目的投资决策报告
1.1 城市决策评估体系
1.2 观察我们有什么
1.2.1 地块条件分析重点
1.2.2 地块周边配套与城市规划分析重点
1.2.3 怎样提炼项目地块SWOT和项目风险分析
1.3 市场发展趋势分析
1.3.1 预测当地市场供应量的数据模型是什么
1.3.2 预测当地市场需求量的数据模型是什么
1.3.3 预测当地市场房价走势的数据模型是什么
案例1：2008年深圳房地产市场供应和需求预测
案例2：2008年深圳房地产价格走势预测
1.4 怎样进行目标客户的找寻
1.4.1 怎样选定目标客户群
1.4.2 预测使用的模型是什么
1.4.3 哪些数据是预测所需的
1.5 如何进行项目产品的定位
1.5.1 根据容积率选择优的物业类型配比方案
1.5.2 户型面积配比的逻辑推理过程
1.5.3 项目总体市场定位的逻辑推理过程
2. 如何成功实现房地产项目前期定位的差异化
2.1 如何把握户型设计的差异化
2.1.1 如何实现在不计容积率的前提下赠送面积
包括：半地下室、可拆卸凸窗、隐藏式衣橱、可打掉步入式凸窗梁、过道花园和露台花园、空中院馆、6米高入户花园和客厅、共享梯厅
2.1.2 如何实现在不计容积率的前提下使面积翻倍
一个户型,经过改造后可以将面积变为原来的两倍,拥有很高的实用率
3．21世纪具深远营销力的营销模式“主题模式前期定位”
3.1主题模式营销提炼过程中考量的元素
3.2风情演绎主导的主题模式营销
3.3概念演绎主导的主题模式营销
第二部分：如何成功实现项目营销推广的满堂红
1．项目营销推广成功的关键路径之一如何提炼目标客户感性诉求
1.1 客户分析模型哪些
1.2 需要哪些客户数据
1.3 客户分析的方法
2. 如何进行项目推广策略的定位
2.1项目产品力的提炼策略
2.1.1目标客户关注点提炼策略
2.1.2 项目的产品力提炼策略
2.1.3 项目核心卖点提炼策略
2.1.4 怎样进行项目竞争力和客户的价值对接
2.2 项目推广策略的定位
2.2.1 如何进行项目推广策略方向的确定
2.2.2 如何进行项目价值提炼
2.2.3 如何进行项目个性特征即推广传播过程中如何把握项目核心价值表现和感觉
2.3 如何制定整体营销传播策略及广告表现效果的把握
2.3.1 如何确定项目推广传播策略方向
2.3.2 如何确定项目推广传播策略的主线及手段
2.3.3 如何确定项目推广实施不同阶段的具体策略手段（包括线上/下策略）的制定
2.3.3.1 项目形象建立期推广思路重点
2.3.3.2 项目核心推广期暨开盘强销期推广思路重点
2.3.3.3 项目持续销售期实施思路重点
3. 定价策略
3.1 怎样确定基准价格及调整因子有哪些
3.2 价格策略：高开低走实现成功销售的关键点有哪些
3.3 价格策略：低开高走实现成功销售的关键点有哪些
4. 项目入市时机及节奏控制
4.1 入市时机分析
4.2 如何进行项目销售节奏控制
涉及案例（10个）：上海、北京、深圳
第三部分：宏观调控后如何实现逆势飘红的创新营销策略
1. 策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么
1.1 新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销
1.1.1 如何积累客户
1.2.2 如何把握降价幅度
1.2 销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的
1.2.1降价的时间节点的把握
1.2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同
1.2.3目前市场上降价的新奇招数
2．策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么
2.1 新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销
2.1.1 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群
2.1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略
2.1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源
2.1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路
2.1.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红
2.1.6 如何在开盘当天实现高成交率
2.2 销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速去化
2.2.1 如何升级、调整目标客户的来源
2.2.2 如何突破目标的客户区域性
2.2.3 如何调整广告表现的调性
2.2.4 如何全面启动渠道营销及关键路径
2.2.5 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点
2.2.6 如何启动渠道营销
2.2.7 如何全面升级销售服务和物业管理服务
3．策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么
3.1 不增加成本的前提下，如何使产品创新
3.2 目前市场通过产品创新策略实现热销的案例
案例涉及：上海、深圳、北京、广州近30个案例
第四部分：客户关系的专业化集成和客服体系建设
1．房地产客户关系战略框架
1.1 房地产客户关系发展历史回顾
1.2 品牌与客户关系
1.3 客户关系的定义
1.4 公司生存的重要条件
1.5 房地产企业成功路径图
1.6 房地产客户关系管理整体框架图
2. 客户导向文化和价值观
2.1 关注客户关系工作的原因
2.2 客户导向关键在领导行为
2.3 客户关系部门的组织架构
2.4 客户关系人员岗位职责
2.5 建立客户工作服务质量测评体系介绍
3. 客户导向的流程管理
3.1 流程须系统化和规范化
3.2 客户服务流程制度文件
3.2.1 程序文件
客户关系管理程序
客户投诉管理程序
销售风险及预控管理程序
客户人员礼仪规范
3.2.2 作业指导书
入伙流程作业指导书
房屋维修作业指导书
客户服务满意度调研作业指导书
4. 客户投诉处理机制
4.1 客户投诉心态分析
4.2 客户投诉方式多样化
4.3 工程问题投诉分析
4.4 设计问题投诉分析
4.5 销售管理投诉的特点
4.6 针对投诉处理存在的问题
4.7 投诉定义和类型
4.8 投诉受理渠道
4.9 投诉处理流程八步法
4.10 重大投诉处理预案制定
5. 风险评估与预防
5.1 开展风险检查背景、目的和作用
5.2 开展风险评估工作流程、组织和要点
5.3 专业审计流程与标准
5.4 开盘前的风险预控
5.4.1目标任务：营销活动中存在的风险预控
5.4.2控制要点
6. 房屋交付及保修管理
6.1 模拟验收的内容、步骤
6.2 制定工程移交计划/验收计划/资料移交计划
6.3 交付检查风险评估的目的、流程与标准
6.4 细部检查验收
6.5 保修期和非保修期
6.6 维修费用的使用
7. 客户忠诚度管理体系
7.1 为什么推动满意度调查
7.2 客户满意度调查体系介绍
7.3 如何通过平衡积分卡衡量和评估一线公司的业绩，忠诚度与平衡积分卡的关系
7.4 如何通过满意度调查维系客户忠诚度
8. 客户关怀和体验管理
8.1 客户体验分析
? 企业视角的房地产流程
? 客户视角的房地产流程
8.2 房地产全程客户体验管理
温馨牵手——看楼时：阳光购楼、提醒风险
喜结连理——比较落定签约时：明确条款、信息透明
亲密接触——等待时：工地开放，知会进展
恭迎乔迁——交付装修搬迁时：装盼家庭，恭贺乔迁
嘘寒问暖——入住三个月回访
承担责任——一年后质量检查
一路同行——持续收集业主反馈信息
四年之约——交付四年后项目改造
9.客户俱乐部专题
9.1 成立客户俱乐部的目的和宗旨
9.2 服务的客户群体，以及采取的策略
9.3 会员管理、刊物管理及网站建设
9.4 商家的管理，与商家合作模式
9.5 会员文化活动建设
案例：万科、金地客户服务体系
【专家介绍】
焱蕾:国内著名营销及管理咨询专家、房地产培训网特邀培训师,曾任职于著名国企、外企，任营销总监、副总经理等职务、为房地产营销策划/销售团队管理，房地产内部流程等系列课程设计人，中层干部用人教练。有十一年的企业管理经验，六年企业高管经验。在企业从事管理实战工作时,业绩十分突出,成功个案颇多.曾经操作过25个项目，其中6个项目是在市场极其萎靡不振，竞争残酷中的销售业绩创造了深沪两地的营销神话，取得了行内有目共睹的巨大成功，开创了营销策划领域中的很多先河。在带领营销团队和人才复制方面，有着非常独到和高效的管理经验。焱老师具有多年咨询培训经验，应邀在全国近三十个省市主办公开课近百场. 在营销及企业管理领域有着非常深厚的理论及实践功底。
