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赢在案场—2021年房地产销售团队技能提升培训暨谈判、逼定、杀客、拓客与客户心理分析及绝对成交(1月16日南宁)房地产培训网

来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大;是困扰销售案场的四大通病。对中小房企而言,如今正经受着”寒冬”的考验,生存陷于困境之中,尽管生存日益艰难,但对中小房企而言,也并不意味着从此失去生存和发展的机会,在楼市寡头时代到来之际,中小企业必须学会及时调整,否则将真正面临被”洗牌”的危险。如何提升营销人员的精、气、神和团队作战能力?如何掌握客户开发和邀约,提升自信心?如何挖掘客户需求和逼定技巧,提升案场成交率?线上获客与线下获客的本质区别在哪?如何通过线上工具拓展新客户打造私域流量?如何挖掘和锁定客户潜在需求,提升用户粘性与价值?如何引爆团队潜能,激发斗志,打造团队的凝聚力和执行力,实现高效协作?如何现场接待异议处理和快速成交?目前商业环境竞争非常激烈,以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。在这个基础上我们设置了这套课程,让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
通过此次课程的实战+案例,让学员们知道作为一名职业楼盘销售人员需要在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,本课程由具备丰富理论知识和实践经验的专业老师,结合成功或失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,提升学员的理论水平和实战能力,帮助中小房企尽快摆脱营销困境,保障销售业绩、增加企业现金流,快速寻对突围策略。

【课程特色】
1、首个针对置业顾问及一线销售团队的专场特训,专场专人专训;
2、洞悉购房者的心智,对不同客户对症下药,一招挖掘出客户的核心需求;
3、建立团队与团队,个人与个人之间的配合,创建可落地的销售流程标准化;
4、建立多维度获客渠道、快速成交,掌握成为销冠秘籍,提升销售整体业绩;
5、从找客至成交,整体销售流程的环环相扣,让私域流量最大程度变现,让能力得到展现。

【培训目标】
1、树立明确业绩目标;快速提升销售能力;
2、培养团队协作精神;掌握销售专业技能;
3、提升团队职业心态;打造销售精英团队;
4、掌握实战销售方法;实现业绩倍速增长。
5、实战、实效、实用,即学即用的最高效课程!

【适合对象】
1、地产公司营销总监、销售经理、策划经理、一线销售人员。
2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、中高层管理者、一线销售人员;代理中介公司销售人员。
3、温馨提示:销售团队参加效果最佳,适合营销总(经理)带队参加最佳。

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号:房培网
【时间地点】2021年1月16-17日 南宁(详见报到通知)
【培训费用】1280元/人(含培训费、资料费)食宿代订,费用自理
【联系电话】010-68011791,62202006 王老师,刘老师 
【官方客服】微信:1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
优惠:团报更优惠“10人送1人”

【特约讲师】
张晶垚老师:房地产资深营销技能培训专家,多家培训咨询机构特聘讲师;十余年世界500 强等国内外知名企业实战经验;长期担任诸多大型房地产企业的营销咨询顾问。曾任职世界500 强中建三局,曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监,曾任职韩国独资地安地产销售总监,浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和房地产 MBA 特聘讲师;凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验,在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验,对理论的诠释深入浅出,通俗易懂,案例丰富,把教学内容与实战能力充分结合。

【培训内容】
第一部分:2021年返乡置业客户特点分析
一、返乡置业者心理分析:
1、一线城市门槛高
2、在外地受限购令,户口,子女上学等诸多门槛
3、给父母买房养老
4、用来投资
5、给自己养老准备
二、返乡置业者特点分析
1、80/90后家庭改善需求分析
2、单价4000-10000元的主流人群接受能力分析
3、返乡置业人群的购房面积倾向分析
三、2021年返乡置业营销推广三大阶段
1、返乡前1月18-31日
2、返乡中 2月1日2月11日
3、 返乡后2月12-27日

第二部分:返乡置业打什么牌?
1、年味牌
2、速战速决牌
3、温情家园牌
4、衣锦还乡牌
5、光宗耀祖牌
6、后顾无忧牌
7、女儿红,状元红牌
8、鸡汤牌
9、脱胎换骨牌

第三部分:返乡置业拓客策略
1、老乡会拓圈
2、摩托大军随行
3、车船站阻截
4、车票兑换
5、赞助农家宴
6、乡亲带乡亲
7、年夜饭抽奖
8、新春大礼包
9、烟火晚会
10、庙会参与
11、互联网
12、猜灯谜

第四部分:房地产销售客户性格分析
1、12种“奇葩”客户的应对
犹豫不决
自命清高
脾气暴躁
世故老练
贪小便宜
来去匆匆
节俭朴素
虚荣心强
沉默不语
滔滔不绝
小心翼翼
莫名好辩

第五部分:返乡置业销售客户信任建立
1、赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
2、聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
3、提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
4、微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界

第六部分:对应客户购买步骤的房地产销售行为
1、客户需求建立阶段
建立需求
扩大需求
明确需求
2、客户预算与购买方向确立阶段
规划正确预算
引导购买方向
建立产品轮廓
3、客户购买方案确立阶段
具体产品推荐
代入式介绍
烙印式观点植入
4、、评估比较阶段
取得客户信任
“公平”评价竞品
砍掉竞争对手
5、谈判阶段
划一条线
用筹码交换
强调价值
6、实施服务阶段
轻松实施过程
增强实施快感
客户介绍来自于服务

第七部分:房地产客户的钢需与软需
1、F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
2、客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
讨论:四个步骤中最重要的是什么?
3、钢性需求与软性需求探寻
显性需求列表
隐形需求列表
需求的扩大与痛点把握

第八部分:房地产客户接待介绍带看训练
1、上门接待阶段
“客户到,欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2、参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
3、带客户看房
看房前要做哪些准备?
如何向客户介绍样板房?
如何向客户介绍现房?
如何向客户介绍期房?
如何面对楼盘的缺陷?
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项、
第三次引导入座
销控(Sp)配合
个人的SP配合
同事的SP配合

第九部分:房地产客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判
不重视
谈的对象搞错
只关注表面问题
强调要求与说服
跟着感觉走
置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码(有价值,不是同质化)
房地产置业顾问价格谈判谈什么“
实际价值-----------可以被证明
期望价值-----------可以被影响
房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
房地产价格谈判的5步法
出价
自信
要求对方付钱
杀价
客户杀价的原因分析
应对客户杀价常用招数破解
面对客户杀价的三点大忌
要求对方付钱
守价:
守价的原则
守价说辞要求
守价的注意事项
要对方付钱
议价
议价遵循11个原则
议价的4大条件
应付议价折扣的6种方法技巧
如何议价
配合议价
要对方付钱
价格异议处理14大策略
迟缓法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
举例法
声望法
强调法
差异法
反问法
人质法
三明治法
附加条件法

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