商务谈判专题培训暨产业、商业项目招商技能训练工作坊（2024年4月19-20日东莞）房培网
l传统培训是嘴对耳朵，只是一种提升招商经理能力的理念和知识性灌输
l招商训练是手把手教，是用工具化不断萃化和复制招商中的经验与方法
【课程特色】工具化技能萃取与传承
——“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说”的训练模式
Ø技能提升=（专业技能 + 客户技能）× 训练
Ø招商装备=（助销工具 + 销售装备）× 训练
Ø单兵素质= 职业技能=（行为素质 + 心理素质）× 训练
★“工具化”招商培训，是以学员与老师强烈的互动为条件，通过实战招商案例的“漏斗”解析，解决学员实际案例中的问题并形成招商技能工具，在招商实战中复制并传承。
★招商技能工具化是本次培训最大特点！必须把技能方法变成“招商工具”才能复制与传承。
★必须把招商的案例、经验、方法演化为像“装备”一样才能应用。
★把案例提炼出方法，把方法萃取成技能，反复训练与应用才能真正在招商中“打赢”!
【课程对象】产业项目招商经理、商业招商经理、品牌招商人员、项目运营负责人
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2024年4月19-20日 东莞（详见报到通知）
【培训费用】4980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理
【培训咨询】010-68011791，62202006王老师，刘老师
【官方客服】微信：1905774068
下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约培训师】
孙老师，招商技能教练。
20年国企/民企/外企营销实战经验，从基层至高层，一路从枪零弹雨中走过！销售培训具有“UFC”实战训练风格，追求“打赢”。
曾在西门子、中国平安、招商银行、百度、万通集团等知名企业担任销售代表、销售经理、大区经理、事业部总经理、宣传部长、培训总监、商学院院长、集团副总裁、首席培训师等多个职务及管理经验。在招商中一路从“枪林弹雨中”走来。近10年在辅导培训过产业项目、地产、商业综合体、服装业、化妆品业、饰品业、健身业、医药医疗业、品牌保健饮品餐饮业等多行业多家招商型企业。
曾在德国接受过专业的营销系统训练，推崇德国基于能力模型及工具化为基础的训练系统！孙老师多年实践德国OJT销售职业化训练技术，通过"模压式"训练和模块锻造导入培训体系，构筑以能力模型和工具化技能训练为实效的培训体系，获得客户的高度点赞！
目前研发了快速培养【新人开单】的锻造训练体系、快速模压【销售总监、经理】训练系统，在行业内独树一帜！以关键动作提炼和“工具式”训练为主。以销售技能训练见长，以教练式方法见著。
过往服务过的单位：中南高科集团、苏州工业园、银泰文旅城、南京工业园、中国软件园、中软集团、阿里巴巴、中国平安、尚座地产、万通地产、海亮集团、恒大地产、人和地产、高新建投、SOHO中国、中海油、三一重工、中国建筑、葛洲坝、壳牌、百度集团、西门子、中国国航、交通银行、中国银行、中投证券、华夏证券、东风集团、福田汽车、中国一拖、南方电网、北京电力、罗氏药业、万通药业、修正药业、天恒泰集团、六个核桃、健力宝、明珠商场集团、PONV集团、、、等
【培训内容】
第一讲：招商经理症结一
1、为什么很多人把项目讲了半天，但客户只是笑一笑？
2、为什么很多人讲项目几乎大脑缺了氧，但客户就是不感动？
3、为什么很多人卖点讲了一大堆，却还不知道客户的买点？
★ 招商技能工具化“铁三角”技能一《FABE盈利模型感动术》
训练目标：
1、能够通过介绍，15秒激发客户需求；
2、能够简洁、清晰地讲述项目和项目；
3、能够有效地烘托项目的价值和性价比；
4、能够快速阐述项目在竞品中的优势和卖点；
5、能够专业、通俗、简洁、生动地简述项目；
6、能够通过强有力的例证令客户信服项目的优势、卖点。
“沟通素质”煅铸模压式训练Ⅰ
一个技能的学习，只凭课堂上的特训是远远达不到效果的。要想取得实战招商的效果，要想把技能真正地复制个每一个招商经理，提高招商能力，就必须要训练，因为技能是“练”出来的，绝不是特训课听明白就能掌握的。以下是通过对近6万人的招商技能训练，所提炼的训练方法。
招商关键技能训练科目：
1、100字精准推介：
2、一句话震撼推介：
3、项目说明一问一答：
4、标杆训练法：
5、拦截训练法：
6、第三方证明素材提炼汇集：
7、FABE实战应用散打式训练。
招商工具的萃取与复制：
1、《10分钟项目介绍》范文2套
2、《100字精准推介》范文2套
3、《FABE利益说明术》教材1套
4、《FABE技能要点及评测技术》1套
案例：实战招商案例解析“标的说明项”
第二讲：招商经理症结二
1、为什么很多人在招商中奋力讲解也激发不了客户的需求？
2、为什么“王牌招商”在洽谈中几句话就能引发客户的关注？
3、为什么“王牌招商”几句话就能引导客户的招商兴趣？
★ 招商技能工具化“铁三角”技能二《SPIN客户需求激发术》
训练目标：
1、能够用一两个问题引发客户的强烈关注：
2、能够通过问题激发客户对项目和项目的兴趣：
3、能够有效探询客户的需求意向；
4、能够通过问题处理客户的异议
5、能够通过询问引导客户成交；
6、能够通过渐次的探询说服客户。
“沟通素质”煅铸模压式训练Ⅱ
招商就是跟客户沟通，一个良好的沟通，不仅要问客户问题，更重要的是问客户什么问题。什么问题能闻到客户的心坎上，什么问题能令客户站住听你说，什么问题能令客户瞪大眼睛产生兴趣？
招商关键技能训练科目：
1、客户驻足性探询技能：
2、强势异议处理技能：
3、暗示性尝试成交技能：
4、客户沟通的控场技能：
5、SPIN逻辑思维引导技能：
6、SPIN实战应用散打式训练。
招商工具的萃取与复制：
《客户驻足性问题集成》2套
《有效探询客户需求集成》2套
《暗示性尝试成交》2套
《SPIN逻辑思维说服术》1套
《SPIN引导问答话术》教材1套
《SPIN技能要点及评测技术》1套
案例：实战招商案例解析“激发客户需求项”
第三讲：招商经理症结三
1、为什么很多人把项目讲的很引人，但客户就是不相信？
2、为什么很多人能把技术讲的像台词，但客户就是不敢买？
3、为什么很多人把很好的项目却说成了“海市蜃楼”？
★ 招商技能工具化“铁三角”技能三《招商案例与销售故事》
训练目标：
1、通过编写故事打动客户，激发客户需求。
2、通过提炼利润故事引导客户的需求。
3、通过编写项目故事起到利益证据的说服效果。
4、通过编写三种类型的招商故事汇集助销工具包。
5、通过编写招商故事处理客户异议。
6、通过编写招商故事引导客户成交。
“招商技能”煅铸训练
招商关键技能训练科目：
1、归纳、整理招商经典案例；
2、编写、口述简练、跌宕的案例故事情节；
3、利润、利益、效益故事的亢奋点编写；
4、故事的讲解、讲述。
招商工具的萃取与复制：
《品牌利润故事》2套
《项目利益故事》2套
《竞品恐吓故事》2套
《招商故事技能要点及评测技术》1套
案例：实战招商案例解析“高效说服项”
第四讲：招商经理症结四
1、为什么很多人在“客户异议”中简单粗暴没方法、没沟通？
2、为什么很多人在客户“考虑考虑”时，江郎才尽、坐失良机？
3、为什么很多招商经理在客户杀价提条件时，形同“僵尸”？
★ 招商技能工具化“老江湖”沟通技能《LSCPA异议处理技能》
训练目标：
1、学会怎么做一报价就令客户感到价格很实惠？
2、学会如何快速赢得客户信任提高项目价值？
3、学会如何引导客户思路，巧妙应答客户超低报价？
4、学会嫁接客户思路如何应答客户超低还价；
5、学会赢得客户的直线杀价；
6、学会赢得客户的要挟性报价与还价；
7、学会在处理客户杀价中快速成交；
“招商技能”煅铸训练《赢在价格谈判》《LSCPA异议处理》
关键技能训练科目：
1、价格安慰技能
2、项目价值烘托技能
3、客户同位心理引导
4、抱怨平息术技能
5、价格异议处理问答话术
6、服务与沟通意识
招商工具的萃取与复制：
1、价格异议处理问答话术一套
2、客户常见价格心理分析手册一套
3、价格异议处理成交话术一套
4、服务行为素质训练
5、沟通行为素质训练
6、《价格商务谈判技能要点及评测技术》1套
案例：实战招商案例解析“客户异议处理项”
第五讲：招商经理症结五
1、为什么很多“老招商”成交客户很“巧妙”？
2、为什么很多菜鸟“临门一脚高射炮、吓跑客户不知道”？
3、为什么很多人在客户签单前，心惊胆颤如“被告“？
4、为什么老招商“连带招商”做得妙，客单好、产能高？
5、为什么老招商都是频频转介绍的“嫁接高手”？
★ 招商技能工具化萃取与传承训练《让成交无痕》
训练目标：
1、学会应用“假定承诺法”促进客户成交；
2、学会应用“门把法”促进客户成交；
3、学会应用“富兰克林法”促进客户成交；
4、学会应用“行为引导”促进客户成交。
“招商技能”煅铸模压式训练
关键技能：
1、行为引导成交训练
2、暗示性无痕迹成交训练
3、项目说明后成交技术训练
4、异议处理后成交技术训练
招商工具的萃取与复制：
1、《引导成交的行为训练教案》
2、《引导成交的语言训练教案》
3、《图示法成交训练手册》
第六讲：招商经理症结六
1、为什么很多人招商中忽略了客户的“体验愉悦”而丢单？
2、为什么招商中因不会设计“体验感”而激发不了客户的兴趣？
3、为什么很多客户体验因为缺乏“生动性设计”效果平平？
★ 招商技能工具化萃取与传承训练《AIDMA客户体验到“叫”》
★ 客户体验=拓客+锁客+养客+生客
训练目标：
1、能够学会根据项目特征、特性设计客户良好的体验动作，使项目的功能更显性。
2、能够学会通过客户对项目的体验激发其购买冲动，提升成交率。
3、能够学会根据不同的客层，做恰当的项目展示与体验动作。
4、能够学会制作项目的展示与体验动作，形成工具化行为。
5、能够实现招商经理从推介招商到客户体验营销的技能转化。
“招商沟通素质”《AIDMA客户体验》煅铸模压式训练
关键技能训练科目：
1、《AIDMA客户体验语言引导》
2、《AIDNA客户体验项目生动化展示》
3、《AIDNA客户体验项目生动化表演、讲解》
4、《AIDNA客户体验行为引导设计》
招商工具的萃取与复制：
1、《项目生动化演示套路动作脚本》
2、《项目生动化演示套路动作脚本话术》
3、《项目AIDMA客户体验》展演录像
4、《项目AIDMA客户体验技能要点及评测标准》
第七讲：“客户管理”萃取训练《新客户拓展与老客户“粘性”》
★ 训练目标：
1、萃取团队开拓客户群的新经验、新办法并形成内训工具
2、萃取团队激发客户需求的新经验新、办法并形成内训工具
3、萃取团队维护老客户群的新经验、新办法并形成内训工具
4、萃取团队老客户转介绍群新经验、新办法并形成内训工具
★ 关键技能：
1、新客户群的开拓方法训练
2、“客户地图”制作训练
3、可预测、可考量、可追踪的数据化精准客户分类训练
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理训练
5、客户管理技能工具制作训练
〓 训练工具：
1、《客户地图之拓客方法与管理实操手册》
2、《数据化客户管理与销售考量手册》
3、《老客户“粘性”管理实操手册》
第八讲：“团队销售管理与内训 ”萃取训练《团队销售工具》
★ 训练目标：
1、萃取平息客户常见异议的FAQ实操工具
2、萃取激发客户需求的SPIN实操工具
3、萃取产品利益感动行为的FABE实操工具
4、萃取拓客的路径与方法实操工具
5、萃取老客户维护实操工具
6、萃取快乐体验的AIDMA工具
7、销售回款实操工具
8、销售新人快速入门八项能力训练实操工具
★ 关键技能：
1、销售案例故事编写与讲述作业训练
2、产品演示感动客户之说、写、读作业训练
3、引导激发客户需求说、写、读作业训练
4、高效切入与沟通说、写、读作业训练
5、产品体验与服务爆点作业训练
6、快速品系客户杀价能力训练
〓 训练工具：
1、《拓客的路径与方法实操工具训练手册》
2、《平息客户常见异议的FAQ训练手册》
3、《激发客户需求的SPIN训练手册》
4、《产品卖点生动化演示的FABE训练手册》
第九讲：“团队销售管理 ”萃取训练Ⅱ《销售装备》
★ 训练目标：
1、客户数据评测管理
2、销售动态管理
3、商务洽谈资料手册集（包括职能类视听资料）
4、销售经理一日工作量化管理工具；
5、销售经理一周工作量化管理工具；
6、快速培养新员工一个月开单工具大全。
★ 关键技能：
1、客户管理之客户档案卡管理训练
2、销售工作量评测之销售日志训练
3、客户沟通之展业夹资料训练
〓 训练工具：
1、《客户考量化分类手册》
2、《客户档案卡管理手册》
3、《销售日志管理手册》
4、《销售展业夹管理手册》
【延伸阅读】
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