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商业地产营销战略与商业模式升级培训(2019年3月16日深圳)房地产培训网

在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下,为何幸存到后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者,又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美,为何还是被动。费心做的内街,为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群,如何建立有趣的商业模式,不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
曾几何时,商业地产被很多从业者搞得无比复杂,以至于如果不把这个行业往复杂了做,就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程,其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身,试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

【适合对象】
集团各中心总、项目总经理、副总经理、营销总监、运营总、招商总、设计总、营销策划经理、招商经理、设计经理等其他细化流程线管理层。各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士。
另:商业地产集团项目发展、人力资源、财务管理、预算合约、法务等相关专业
均可在此课程熟悉并掌握行业整体决策系统,更好参与整个专业条线工作。

【课程收获】
在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战,量敌论将建立总体财务意识,成为一个好会计,不但能操作项目,也为老板算清总账;
早期判断项目商业用地的优劣势,调整用地重要指标,不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的 6 种风险,避免从摘地环节便陷入被动;
系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;
招商时学会选择“主力店”中对项目效益大的商户,进行有意义的招商;
掌握在招商陷入困局时,通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;
优化业态和业种的搭配模式,做好内场布局,形成区别于对手的消费粘性;
客户动线是一步步触发的,学会用小的代价,将客流引入项目的动线死点;
能够找到自己的友军,解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;
以便宜的设计成本,建立出客户对于项目的大价格预期
通过做好4件营销核心工作,形成商铺产品快销局面,或逆转当前销售颓势;
学会如何把明天的资源拿做今天用,把自己的需求转化为利益相关方的需求;
在开发前奠定项目退出路径,掌握4种常见的商业资产证卷化组织模式;

【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号:房培网
【培训时间】2019年3月16-17日 深圳(详见报到通知)
【培训费用】6800元/人(含培训费、资料费)食宿代订,费用自理。
【培训咨询】010-68011791,62202006 王老师,刘老师
【官方客服】微信QQ:1905774068

下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc

【商业地产特约导师】
张老师,商业地产资深从业背景,世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内早的商业地产专业出身,曾从事多个重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家,此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累,从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目,曾亲手拿下过商业项目全国销售冠军,也创造过商业招商及运营奇迹。

商业地产行业为数不多平均 4.85 以上评分(5 分制)的讲师,在众多标杆企业
及高级大学授课评估年度排名第一。
曾服务客户:
万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集
团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生
集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集
团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集
团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司

【培训内容】
一、导言
行业分类产品界定;
行业突出优势及劣势;
核心组织决策系统;

二、商业及商业定位的本质
一个被无端仪式化的行业;
人们到底愿意为商业地产的哪部分价值买单;
—— 渠道价值的相对性(一):表面上好的商业场所不一定带来好的收益;
—— 渠道价值的相对性(二):表面上有效客户群聚集的商业场所不一定带
来好的收益
商业地产产业链的本质 —— 我们的大竞品到底是谁?

三、商业地产各物业单体及业态定位
1、商业项目非零售物业产品及盈利模式解析;
公寓类产品:公寓和商业的相生相克;
办公类产品:用链思路解决点营销;
酒店类产品:酒店的开发逻辑与产品线分类;
2、综合体大定位原则:
综合体各物业比例划分 —— 比例就是定位;
综合体各物业开发节奏 —— 节奏就是定位;
3零售类物业分析:
商业街营销操作要害;
底商营销操作要害;
商业裙房营销操作要害;
单体楼营销操作要害;
4、单体商业布局要点 —— 大型商业“六不进”;
5、商业业态类型 —— 赚钱的和赔钱的:
6、主力店:表面上看起来有用的渠道......;
7、主力店及非主力店的渠道互动;
8、主力店效率分析;
—— 核心商户选择逻辑
主力店性价比(一)—— 同面积,不同效率;
主力店性价比(二)—— 同业态,不同效率;
主力店性价比(三)—— 同商户,不同效率;
9、渠道的追加战力;
渠道使用得当,商业模式可免费;
渠道使用得当,商业模式可融资;
10、颠覆 —— 当没有主力店的时候,我们怎么办?
上兵伐谋 —— 案例一:渠道可换;
其次伐交 —— 案例二:渠道可借;
其次伐兵 —— 案例三:渠道可建;
其下攻城 —— 渠道可亡;
11、升维思考,降维打击 —— 关于胜利的另一条道路。

四、渠道分布及业态集群效率
1、盈利核心 —— 非主力店;
2、高迭代业态:快销业态集群 10+1
3、零售品牌优劣的意义;
4、业态布局模式 —— 有关商业的“化学反应”与“物理反应”;
5、粘性之争:为商业嫁接社交人流属性;
案例一 —— CBYJ;
案例二 —— QEGS、5CK;
案例三 —— ERAWAN、SR;
6、粘性集群:有关购物中心市场化;
7、集群客户:行军就是作战。行军时化整为零,作战时化零为整;
8、10 年来商业模式的演化过程;
9、会员系统 ——现代商业的心脏
10、内场组合 —— 一个有优势的商业应有的布局要素;
11、购物中心的本质到底是什么:要用做“妓院”的心态做购物中心
12、外动线之争 —— 商业忌讳死在“后 10 米”;
13、操作郊区商业和城市商业的不同觉悟;
14、商业档次 —— 被误解的客单价;
15、比对手就赢一点点:开盘、开业前奠定的三大差异化;

五、商业设计控制点及渠道早期建设
想招主力店和能招主力店是两回事;
商业设计逻辑树;
——各主力店工程基础需求示意;
把控项目设计的四个关键阶段;
设计内容归总 —— 商业项目各组成部分同人体的关系;
插课:商业引流的几种基本打法:商业拿空之后...... 还是什么?
案例一:内部景观构筑人流;
案例二:绿化生态构筑人流;
案例三:水系情景构筑人流;
案例四:历史文化构筑人流;
案例五:导流设备构筑人流;
案例六:景观广场构筑人流;
案例七:光氛围构筑人流;

六、商业业务营销:租、售、组、控
1、所谓“商业自持”;
2、租赁及租金制定;
租金形成逻辑;
租金水平金字塔与“标杆管理”
流水倒扣模式及管控;
——早期画铺同设计及运营的关系;
实操案例:重兵器 —— 流水倒扣;
前期养商的意义及背后隐藏的事实;
3、销售及售价体系;
——售价与“投资回报率”的连接及排斥(回报率测算逻辑);
三级体系 —— 售价水平金字塔;
一起来聊聊所谓:“售后包租”;
——动线和售价关系:以渠道价值建立能自圆其说的“一户一价”;
4、营销业务体作业(一) —— 招商业务体;
——招商逻辑及操作流程
(1)商务合同谈判要点;
(2)商务条款;
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
(3)技术条款;
(4)常规谈判周期;
(5)合同陷阱:法务人员的真正使命与生存价值;
(6)杠杆谈判:如何和商户讨价还价;
(7)谈判典型失败案例 —— 一场有关忽悠实力的较量;
(8)招商总监的困惑——自己越专业、谈判越被动;
5、营销业务体作业(二) —— 销售业务体;
(1)难的任务绝不能交给平均文化素质低的部门;
(2)项目销售节点:商业与住宅销控相反——越到现房越难卖;
(3)商业速销的四个逻辑:渠道、价格平面、价单与销控;
(4)推广核心逻辑:卖点群 —— 全板块下锚,非第一、即唯一;
(5)集中销控的致命意义 —— 一定让一部分客户买不着;
(6)客户真那么难找吗? —— 投资客的重要社交属性,要让第一批客户占到便宜;
(7)从产品层面根本解决营销。

七、外援,关于渠道友军
1、致命的物管失控;
2、物管公司在商业营销中的运用 —— 商业地产的未来;
3、政府力量 —— 强大的渠道友军;

八、以退为进:商业资产证券化
1、在开发前设计退出机制;
2、商业不动产天生就是资本的标的物;
3、商业地产四种证券化组织模式;
案例:香港 Links 的资产证券化之路;

九、决战之后 —— 结束就是开始;
1、营销的本质 :营销不是把梳子卖给和尚,而是一门真正解决需求的艺术;
2、二维客户链走不通的路,三维客户链或许能够解决;
3、关于卖牙刷的启示:如果大比例客户的习惯都是错的,那他们就是对的;
4、业务管理层的使命 —— 把营销变得更简单;
5、营销成功后呢? 决战之后 —— 有关扩大战果;
6、横向打击链和纵向打击链;
7、有计划有目的的附加值;
8、营销决胜之魂:简单、有优势、可复制;
结语:把一切拿空。

【延伸阅读】
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