商业地产（商铺、车位）逆势营销去化策略及销售执行实战培训（2020年9月26日郑州）房地产培训网
【适合对象】
商业地产开发企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。
【组织机构】房地产培训网 http://www.chinarec.com.cn 微信公众号：房培网
【时间地点】2020年9月26-27日 郑州（详见报到通知）
【收费标准】4980元/人（含培训费，资料费）食宿代订，费用自理
【课程咨询】010-68011791，62202006 王老师，刘老师
【官方客服】微信QQ：1905774068
下载报名表 http://www.chinarec.com.cn/page/dcpxbmb.doc
【特约讲师】
欧老师，现任标杆房企营销高管，曾任龙湖地产集团项目营销负责人，曾任主讲集团项目营销负责人，具备一线扎实的实战操盘经验，擅长写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的销售。
蔡老师，现任知名商企高管，曾任北美新天地项目总经理，曾任沈阳区项目万达广场总经理
国内首屈一指的理论加实践性商业地产操盘手
操盘项目：大连新天地购物中心项目、阜新万达广场项目、本溪万达广场项目、鞍山万达广场项目等。
【培训内容】
第一天：商业地产项目（商铺、车位）商业去化技巧解析（欧老师）
一、客户为什么要买商铺或车位？
1、为什么要投资不动产？而不是虚拟货币等？
2、不动产三大业态剖析及PK；投资及自用角度（以商铺为主）
3、做商铺衍生的个人价值？（职业发展、人脉积累、视野格局）
4、五感体验营销法（视、嗅、听、触、味，你的案场体验缺少了哪些？）
二、具备什么样的素质才是合格的商铺salerteam？
1、说辞怎么讲出商铺的经济价值？（宏观——微观——聚焦）
（1）懂规划；（规划发展带来的人气成熟案例：成都各区人口分布分析）
（2）懂商圈；（新南天地，建设路商圈；）
（3）懂业态差异；（业态差异被引流案例，新街里；大悦城和金楠PK，鹏瑞利和青羊万达；万达内街，背街之间的关系）
2、谈资扩充战略；（商铺的定价原则（递减法），回报率类比，安全性）
3、形象，颜值
三、差异化商铺销售技巧（术）
1、以点破面法（硬件）
2、价值递减法（软硬结合）
3、代入体验法（软装及小故事包装）
4、战场转移法（登门膜拜，走出去）
5、重塑标准法（商铺差异化价值，人气磁石价值）
6、运营保障法（服务内容，运营方式，业态定位等）
7、颜值逆天法（这是一个看脸的时代）
8、掘地三尺法（漂浮的价值点落地）
四、车位去化销售策略
1、客户购买力不足
2、停车位稀缺
3、业主的车档次较高
4、对车位的价值：使用价值和投资价值识识到位
5、有购买力客户基数不够
五、销售思维六道闭环模式（道）
1、察言观色（投资客的言行举止能够看出什么端倪？）
2、信任度建立（凭什么相信你说的产品价值？要怎么才博得客户信任？）
3、需求深度挖掘（你以为你所问到的需求，就是真正的需求吗？）
4、价值点呈现（产品有很多价值点，也有可能全都不是价值点，如何判断？）
5、价格博弈（商务条件的谈判玩儿的就是演技，每个人都是影帝级演员）
6、客情维护（一锤子买卖，还是细水长流的人情交易？）
六、资本方视角下的“优质商铺”（本课程特别视角的课程，仅此一例）
资本进入地产市场，掀起了强大的地产变革。政府需要去库存，开发商需要资金回笼，市场渠道需要更高额的刺激，代理公司举步维艰，资本追求的快速变现。大部分的不同角色的群体需求，能够捆绑在一起。那么，我们就走进独特的资本方视角来看地产产品，一定会有共通之处，和好玩儿的观点和价值点。
1、区域价值判断（三大时间维度：荒地，待成熟，成熟）-案例
2、城市规划论，领涨补涨区域的选择
3、期铺、现铺、存量铺的价值差异？
4、肥肉瘦肉之——产品结构，mall？天街？社区？开间进深？金边银角？
5、租售并举，还是硬头皮卖？（实际案例）
6、浅谈投资逻辑下的财务测算
7、投资过程中的优质案例
七、到底什么是渠道？怎么激活？怎么持续激活？怎么平衡？
1、渠道的定义
2、渠道的现状
3、渠道的痛点
4、渠道的身份转变（部分城市）
5、和渠道之间的“距离感”
6、内场和渠道之间如何达到高度“契合”？（团队管理，内外串联）
7、拓客思维提升（武汉渠道市场的变革和创新；城市热力图等工具运用）
第二天：从经营角度的商铺销售策略及案例解析（蔡老师）
第一部分：从商业经营角度诠释商铺销售策略
1、商铺概念及分类
2、商铺价格及不同角度理解
3、商铺“入市者”画像分析及市场关注度
（1）商铺意向客户画像分析
（2）商户关注点及沟通要点
（3）从商业经营角度提升商铺销售成功率
（4）投资商铺未来升值空间的分析
4、商铺营销策略理论
（1）商铺营销策略8P理论
（2）商铺销售储客策略及执行
商铺销售储客方法及执行
商铺销售客户诚意度摸排三部曲
客户预销控表及开盘开花图制定
（3）商铺销售拓客策略及执行
拓客地图编制方法及执行
拓客意向客户寻找方式及执行
拓客精准锁定“有钱人”的途径
商铺销售人海战术策略及执行
（4）商铺销售开盘策略及执行
商铺销售开盘模式及执行
商铺销售方案制定有的放矢
商铺销售开盘价格策略及执行
（5）商铺销售逼定策略及执行
商铺销售单兵作战策略及执行
商铺销售球场踢球策略及执行
商铺销售客户逼定策略及执行
（6）商铺销售策略与营销策略之间的关系
推盘进度与营销热度两者之间的关系
从开发商视角进行资金投入产出测算
从客户角度进行商铺投资回报率测算
5、商铺销售高效执行力团队的打造
（1）打造高效执行力团队的三个核心问题
（2）高效执行力团队的心态塑造
（3）高效执行力团队的执行角色塑造
6、商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控
（1）商铺自销与代销的关系
（2）商铺销售自销、代销、分销的优劣势分析及管控
7、商铺自持与代销比例划分
（1）商铺自持与销售的关系问题
（2）从商业经营角度理解商铺自持与销售
（3）商铺自持与销售操盘模式及案例分析
8、商铺租金是销售价格形成的基础
（1）商铺租金价格形成机制
（2）商铺四个租金定价方法
（3）商铺租金受经营业态的影响
（4）商铺租金受店铺形态的影响
（5）商铺销售价格制定方法
（6）租金价格与销售价格之间的关系
（7）利用基准定价法测算商铺销售价格
9、新形势下商铺定价方法及流程
（1）商铺定价的前置性工作
（2）商铺三种常用定价方法
（3）商铺定价的具体流程
（4）商铺一铺一价表的制定
10、从商业经营角度诠释商铺销售全流程
（1）商业经营定位决定商铺销售市场定位
（2）商业业种业态决定商铺租金段位划分
（3）商业招商对销售的基础性指导作用
（4）商业后期运营决定商铺投资收益的持续性
（5）商业营销活动助力筹备期商铺销售去化
第二部分：商业地产与住宅地产的区别
1、商铺投资与住宅投资的区别
2、商铺销售与住宅销售的区别
3、商铺营销与住宅营销的区别
4、商铺运营与住宅运营管理的区别
5、商铺不同销售模式之间的区别
6、不同类型商铺的销售策略及操作方式
（1）商业街商铺的历史发展阶段及形态
（2）不同类型商铺的销售模式及操盘要点
第三部分：商铺销售营销策略及执行
1、筹备期
（1）营销道具筹备、推广道具筹备、团队搭建培训
（2）商铺销售两种不可或缺媒体选择
（3）窄众营销与泛众营销的关系
（4）窄众营销精准锁定目标群群体
2、蓄水期
（1）项目形象亮相、客户登记回访、销售价格制作
（2）大客户目标锁定及寻找流程
（3）大客户谈判及意向铺位落定
3、预热期
（1）不同的预热方法及组合应用
（2）借势与造势的方法及应用
（3）热度评定是制定开盘售价的依据
4、强销期
（1）商铺放盘方法及组合应用
（2）销售现场管理及突发事件处理
（3）媒体推广执行及现场氛围打造
5、持销期
（1）根据前期销售情况采取价格拉升策略及优惠策略
（2）利用平面广告、证据传播、促销活动正面强化推广效果
6、开业期
（1）真实销控和虚假销控采取不同扫尾执行
（2）标准化的操作流程开业推广成功的关键
（3）执行公司、演绎公司、经营商户协同配合
第四部分：商铺最新营销模式及案例分析
1、商铺强势营销全程解读-案例分析
2、大面积商铺四种营销模式-案例分析
3、万达金街商铺营销模式-案例分析
4、三四线城市商铺营销模式-案例分析
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